Erga a mão quem nunca ouviu a
expressão: "Toda história tem os dois lados.
É comum ouvirmos várias versões do mesmo fato,
percepções, visões individuais que acabam por distorcer a realidade. A
realidade só é boa quando lhe convém. Em vendas é assim! A percepção que o seu
cliente tem do seu atendimento, do seu produto ou da sua empresa raramente será
a mesma que a sua.
Por isso o profissional de vendas inteligente
precisa ao menos tentar entender os reais motivos de compra do cliente. Por que
o cliente deseja este produto ou serviço? Por que comprar da sua empresa e não
do concorrente, ou sinceramente, por que o concorrente não pode ser tão bom ou
melhor do que a sua empresa?
Defender com unhas e dentes e de forma cega a
sua empresa pode ser um grande erro. Afinal, quem é bom em tudo? Por isso
sugiro que você, como bom profissional que é, atenha-se aos fatos, ou seja, o
que realmente aconteceu. Medir o desempenho do seu produto, comparar com a
performance do concorrente, ter uma clara noção da satisfação do seu cliente em
relação ao atendimento prestado. Tudo o que for passível de medição e assim
criar planos de melhoria contínua.
Só fatos não ganham o jogo, então ouvidos
abertos a mentira. Dica estranha? Nem tanto. Será que não tem sequer uma
pontinha de verdade o que os clientes insatisfeitos falam da sua empresa? O
orgulho nos cega, os números enganam e o que pode ser uma grande mentira para
você pode se tornar uma verdade absoluta para o cliente. Pelas redes sociais ou
no You Tube navegam milhares de posts ou filmes de gente que se sentiu
enganada, injustiçada, louca para se vingar do estresse causado por um produto
que não funciona. Não funciona ou que em muitos casos o cliente não sabe como
usar. Não importa. O vídeo está lá sendo visto por milhares de
internautas.
Quem diria, a internet serve como divã! E por
fim olho nos dados. Por que do fato surge a verdade ou a mentira e ambos tem
impacto significativo nos dados e nos resultados do seu negócio. Os dados são
honestos, não enganam ninguém, a não ser que sejam manipulados. Os dados
sugerem se o caminho escolhido foi o certo ou o errado, indicam a hora certa
para mudar, inovar, sair da rotina, fugir da mesmice.
E assim ao inovar, aprimorar e ouvir a voz do
seu cliente interno e externo sua empresa escreverá sua própria história livre
do paradigma de querer ser perfeita em tudo o que faz, honesta com os próprios
erros, mas principalmente, engajada e comprometida em fazer sempre o seu
melhor.
Por Paulo Araújo