O que você acha mais
fácil, vender ou produzir?
A maioria dos empreendedores concordam que é
mais fácil produzir. Também se observa que as indústrias, em quase sua
totalidade, surgem da capacidade produtiva e não comercial de seus fundadores.
Se a empresa não vende o que produz, corre o
risco de gerar excesso de produtos nos estoques e consequente desequilíbrio
entre as receitas e despesas. Portanto, é fundamental a capacitação para vender
produtos, serviços, imagem, confiança e credibilidade. Isso porque, para ter a
oportunidade de fazer uma entrevista e ter chances para demonstrar e vender, o
vendedor primeiramente precisa vender a sua imagem e da sua empresa.
Dominar as técnicas de vendas e negociação
significa aumentar a competência comercial da organização, garantindo
crescimento e fortalecimento diante de condições cada vez mais competitivas de
mercado.
Numa empresa nada acontece sem as vendas, elas
são os motores que impulsionam os negócios. Grande parcela do sucesso das
organizações se deve a capacidade pessoal dos profissionais de vendas, portanto
precisamos desenvolvê-las continuamente.
A Pré-Venda
Nas vendas há espaço para o exercício da arte,
da criatividade e principalmente de técnicas. Reconhecidamente, vender é um
processo composto por três etapas bastante distintas, identificadas como a
pré-venda, a venda propriamente dita, e a pós-venda. Destas, a fase mais
negligenciada é a pré-venda. Tão importante quanto saber vender é saber para
quem vender. Daí, a importância de escolher visitar as empresas e pessoas
certas, ou seja, as pessoas que tomam as decisões de compra.
A Prospecção
Em vendas, a busca pelas empresas e pessoas
certas, dá-se o nome de prospecção de mercado. A palavra prospecção tem origem
na geologia. Denomina-se, por exemplo, de "prospecção de ouro" a ação
de peneirar grande quantidade de areia para encontrar pequenos fragmentos de
ouro. Semelhantemente o vendedor analisa uma grande quantidade de possíveis clientes
para por fim concentrar seus esforços nos clientes que apresentam o maior
potencial de se tornarem bons clientes.
Todas as atividades realizadas por um vendedor
consomem tempo, e tempo é o seu maior patrimônio, pois é dele que é feita a
vida. Não é por acaso que se a expressão inglesa "time is money" cujo
significado é "tempo é dinheiro", aparece 224.000.000 vezes no
Google.
Se o vendedor buscar clientes de forma aleatória
e sem critérios, investirá muito tempo e dinheiro obtendo resultados
ineficientes. Já se o vendedor planejar suas prospecções a partir de bancos de
dados organizados e focados, certamente seus resultados serão melhores.
Ser vendedor é muito diferente de estar
vendedor. É preciso contar mais com o trabalho do que com a sorte, e como
Thomas Edson, o inventor da lâmpada elétrica, acreditar que o sucesso é feito
com apenas um por cento de inspiração e noventa e nove por cento de
transpiração. Vendedor que busca resultados superiores não desperdiça esforços
por falta de planejamento. Aliás, pessoa nenhuma deveria começar, um ano, um
mês, uma semana, um dia ou um projeto, sem ter fixado os objetivos, seu alvo a
alcançar e suas estratégias, o caminho a seguir, e muito menos um vendedor. A
final, "para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve".
Entre tantos deveres profissionais, o vendedor
não deve se descuidar de:
. Buscar constantemente conhecimentos e
informações, capacitando-se como profissional;
. Pôr em prática
estratégias de prospecção de mercado, como pesquisas de fontes de públicos-alvo,
novas
formas de abordagem
e visitação;
. Desenvolver habilidades de segmentar suas
ações de acordo com os diferentes públicos que pretende atingir;
. Cultivar relações, buscando sempre compreender
e resolver os problemas dos clientes;
. Organizar-se no dia-a-dia coletando e anotando
informações variadas que possam ser úteis no futuro;
. Antecipar-se às necessidades dos clientes de
forma pró-ativa, e não esperar que as coisas aconteçam passivamente, e os
problemas se resolvam por si mesmos;
. Desenvolver a capacidade de persuasão a partir
do conhecimento aprofundado dos produtos e serviços que vende;
. Conhecer o mercado
comprador e seus concorrentes e utilizar estrategicamente estas informações.
Segmente seus Clientes
Se você prestar atenção, se dará conta de que os
clientes podem e devem ser segmentados em grupos estratégicos, assim como os
pássaros vivem em bandos e se concentram em momentos e locais específicos.
Conforme a lei de Pareto, amplamente conhecida como lei 80/20, sabemos que
normalmente 20% dos clientes representam 80% das vendas. Por isso é necessário
estudar profundamente o estilo e as preferências dos grupos de clientes. Quanto
mais eles forem entendidos, mais sucesso teremos na sua abordagem e com menos
custos.
Foque os Benefícios
Conhecer as características dos produtos e
serviços que vendemos é fundamental, mas não se esqueça que os clientes não
compram as características, mas sim o que os produtos e serviços fazem por
elas. Portanto, foque nos benefícios! Mostre sempre seus produtos levando em
conta o que eles farão pelos seus clientes. Seja um tradutor de características
em benefícios. Facilite as vendas! Após mencionar uma característica, diga em
seguida o que ela significa para pessoa ou para empresa dela.
Exorcize o Medo de Objeções
Outro aspecto da venda que temos que encarar com
seriedade é o manejo das objeções. Há especialistas que arriscam afirmar que
oito em cada dez vendedores tem medo de objeções. Pois bem: "quem vive sob
o domínio do medo jamais será livre". O medo freia, isso quando não
paralisa o profissional! É preciso encará-lo como parte normal de uma venda.
Quando começam a surgir as objeções, é sinal de que o cliente está realmente
interessado na compra e não o contrário como parece ser!
Muitas vezes uma grande venda começa quando o
cliente diz "NÃO". Saber aproveitar as objeções apresentadas e
descobrir os verdadeiros motivos que estão por trás de cada uma delas, é o
segredo dos mais bem-sucedidos homens de vendas. Trabalhar as objeções faz a
diferença entre o bom e o mau vendedor. O mau vendedor teme as objeções, acha
que são um sinal de que o cliente não vai comprar.
Os campeões de
vendas sabem que quando o comprador faz uma objeção, na verdade ele está dando
mais uma chance para que a venda seja realizada.
Lembre-se
O verdadeiro profissional não está preocupado em
vender uma só vez para o cliente. Ele acredita no valor vitalício do cliente,
apostando que ele se torne um cliente fiel por muito tempo. Para isso, precisa
ter uma postura de solucionador de problemas, um indivíduo que alimente
sistematicamente o cliente com novas informações e soluções, agregando valor
aos produtos e serviços que comercializa, criando desta forma barreiras à
entrada de novos concorrentes.
Por Soeli
de Oliveira