Ser proativo significa perceber as necessidades e
tendências do mercado, se antecipar no tempo e agir de forma a influenciar os
acontecimentos. É viver o presente projetando-se no futuro, sem ficar
acorrentado às fórmulas que deram certo no passado, por mais brilhantes que
possam ter sido.
Conhecimento e comunicação são os dois grandes
componentes do poder pessoal. Quem lê fica atualizado e se comunica melhor.
Quem não gosta de ler, pelo menos, pode compensar essa falta de hábito
escutando os áudios disponíveis no mercado. O que é um bom artifício para não
se estressar no trânsito, enquanto aproveita o tempo para aprender mais e se
valorizar profissionalmente.
A aparência pessoal também deve ser bem cuidada,
pois ela é a embalagem do vendedor. Todo bom profissional deve ser crítico em
relação à sua aparência, se olhando todos os dias no espelho com os olhos dos
seus clientes. O modo de vestir e a postura corporal comunicam antes que se
abra a boca e poderão dar uma pista sobre que tipo de cliente atrairemos.
É preciso resistir e não se dar por vencido pelas
forças negativas que jogam por terra a autoestima, prejudicando a vida pessoal
e profissional. Também não se deve deixar dominar pelo sentimento de culpa, que
aprisionam as pessoas ao passado. Nem tão pouco, pelo medo que nos impede de
caminhar para o futuro e que faz com nos sintamos frustrados quando recebemos
mais um não como resposta.
O sucesso acontece quando a preparação se encontra
com a oportunidade. Antes de sair para o campo, atirando para todos os lados,
recomenda-se responder às três perguntas preparatórias abaixo, para que as
nossas ações não sejam apenas mais uma aventura:
- Quem são meus clientes?
- O que precisam?
- Como posso chegar até eles?
Podemos cometer pequenos deslizes em quase todas as
etapas da venda sem que eles causem estragos definitivos no processo, porém, no
relacionamento precisamos ser peritos. Investindo a maior parte do tempo nesta
etapa, os vendedores terão menos dificuldades com objeções e chegarão ao
fechamento da venda mais rápido e sem maiores dificuldades.
Para ser um bom comunicador a ansiedade deve ser
deixada de lado. Mesmo os novos clientes devem ser visitados como se fossem
velhos amigos. Mantendo-se calma e tranquilidade, sem se afobar querendo logo
apresentar a proposta de venda. Primeiramente, procure estabelecer rapport com
o cliente. A atitude mental e a postura do vendedor influenciam mais do que uma
convincente apresentação ensaiada, pois as mensagens não-verbais pesam 93% na
comunicação, sendo que as palavras influenciam somente 7%.
Estabelecido o relacionamento, realiza-se a
sondagem antes de vender, que nada mais é que a busca de informações para
entender antes de atender. Para isso, o vendedor deve lançar mão de perguntas
inteligentes, sendo que as perguntas abertas, fechadas e reflexivas são as mais
utilizadas.
Perguntas Abertas
São usadas no início do diálogo e sempre que se quer fazer o cliente falar. Com
elas o interlocutor não se limita a responder apenas com um "sim" ou um "não".
Perguntas abertas começam como as conhecidas perguntas jornalísticas, muito
utilizadas pelos redatores: O quê? Quem? Como? Quando? Onde? Por quê?
Exemplo: Em que ocasião o senhor vai usar este
produto?
Perguntas Fechadas
São utilizadas para direcionar o diálogo, recebendo-se respostas
monossilábicas. Exemplo: Com as informações que o senhor tem, podemos fechar o
pedido?
Perguntas Reflexivas
São empregadas sempre que precisamos apelar para o lado racional do cliente.
Exemplo: A diferença de 18% na performance do meu produto em relação ao do
concorrente é importante para o senhor?
Na apresentação dos produtos e serviços torne-os o
mais tangíveis quanto possível. Para isso, utilize cartas com testemunhos de
clientes satisfeitos, que atestem os resultados, visitas a clientes que
utilizam seus serviços e apresentação de vídeos com os serviços sendo
utilizados.
Compreender as etapas da venda, ter atitude e agir
com profissionalismo é o caminho mais curto para se tornar poderoso nas
negociações.
Por
Soeli de Oliveira