As negociações
entre empresas visam obter
recursos e vantagens que permitam a empresa manter-se competitiva no mercado em
que atua.
Antes de ter a
chance de negociar seus produtos, serviços ou ideias, o vendedor está sendo
observado, e neste processo é muito importante os cuidados tomados para vender
a si mesmo. Normalmente, a primeira impressão é a que fica, sendo muito difícil
de ser mudada depois.
Pelo que somos
avaliados? Ou, o que diz quem nós somos? A primeira leitura é realizada através
da aparência em geral e acessórios utilizados. Tudo conta! Por isto, todo
cuidado é pouco. Procure usar roupas e principalmente sapatos de boa qualidade.
Também mantenha um bom corte de cabelo, pois as duas extremidades, a cabeça e
os pés, são muito observadas. Também porte canetas, pasta, calculadora,
relógio, folhetos, etc., de boa qualidade, pois eles dizem muito sobre quem e
como somos, antes de abrirmos a boca para falar.
Além da impressão
inicial, quais as maiores dificuldades dos negociadores? Entre as principais
dificuldades podemos destacar:
- Não gostar de
conflitos;
- Não ter
informações suficientes;
- A má
administração do tempo;
- Desconhecimento
das técnicas;
- Falta de
treinamento;
- E,
principalmente, a falta de autonomia.
De posse dessas
informações, os vendedores poderão fazer uma autoanálise para tornarem-se mais
eficientes e eficazes nas negociações.
Uma boa dica para
as empresas que atuam em serviços se saírem bem nas negociações é
providenciarem meios para tornar
os serviços tangíveis. Isto pode ser feito colhendo testemunho de clientes que
atestem os resultados, marcando visitas a clientes que já utilizam os serviços
e estão satisfeitos, ou criando vídeos com a apresentação de serviços sendo
utilizados.
Outro importante
cuidado que se deve ter para não colocar tudo a perder numa negociação é tomar
algumas precauções na hora de fazer concessões:
- Evitar ser o
primeiro a fazer concessões;
- Adiar a
concessão o quanto mais possível;
- Não se sentir
obrigado a retribuir "taco-a-taco" as concessões;
- Conceder
vagarosamente;
- Reduzir o tamanho das concessões;
- E, aumentar o tempo entre cada uma delas.
Por fim, ao receber uma objeção ou crítica, por
mais contundente que possa ser, manter a calma, controlando as emoções. Em uma
discussão, o primeiro a ficar nervoso fica em desvantagem. Alguns compradores
são orientados para pressionar o vendedor até abalar o seu emocional, a partir
daí acham ser mais fácil manipulá-lo. Portanto, seja cauteloso, em negociações cautela e caldo de galinha não fazem mal para
ninguém.
Por
Soeli de Oliveira.