Chego no balcão e sou prontamente
atendido pelo vendedor. Quando comecei a dizer a ele o que queria, chegou um
outro cliente e ficou ao meu lado. Imediatamente o vendedor virou-se para esse
outro cliente e disse: " - Um momento eu já vou atendê-lo". O
vendedor voltou-se para mim e disse: " - Pois não, desculpe, o que
mesmo o senhor deseja?". Quando comecei novamente a dizer o que queria
chegou um terceiro cliente. O vendedor me pediu licença e dirigiu-se ao
terceiro cliente e disse: " - Um momento eu já vou atendê-lo". Voltou-se
novamente para mim, pediu desculpas e disse: " - Pois não, vamos lá
então...".
Desde o momento da chegada do segundo
cliente, eu percebi pelos olhos, pelo jeito e comportamento do vendedor que ele
não estava prestando a mínima atenção ao que eu estava dizendo. Ele estava
preocupado em não perder os outros dois clientes ao meu lado. A cada dois
minutos, enquanto eu tentava explicar o que queria, ele virava-se para os dois
clientes e dizia: " - Só mais um momentinho que já vou
atendê-los". E novamente voltava-se para mim querendo que eu fosse o
mais rápido possível.
Quando percebi que ele estava mais
preocupado em vender para os outros dois clientes do que me ouvir, acredite,
chegou um quarto cliente, contando comigo. E ele novamente
virou-se para essa quarta pessoa e disse: " - Um momento e eu já vou
atendê-lo".
Não tive outra reação a não ser me
despedir e ir embora sem comprar. Fiquei por uns minutos na porta da loja
observando. Ele fez a mesma coisa com os demais clientes. Não ouviu nada do que
eles lhe diziam e a cada instante virava-se para os demais e dizia: " -
Só mais um momentinho que já vou atendê-los". Pouco tempo depois,
todos os clientes saíram da loja sem comprar.
O que aconteceu? Ocorreu que a
ansiedade de querer vender para todos os clientes que chegavam fez com que ele
não vendesse para nenhum. Todos os clientes com quem conversei disseram que
viam nos olhos do vendedor que ele não estava ouvindo nada do que diziam. Ele
queria vender para o "outro" e o "outro" e o "outro" e assim não vendeu para
ninguém! Na ânsia de querer ganhar comissão de vendas, sozinho, ele não deixava
que outros colegas atendessem os novos clientes que chegavam. Ele queria tudo
para ele. Não vendeu. Não ganhou nada.
Será que isso que aconteceu comigo e
acontece todos os dias com dezenas de clientes e vendedores, também não está
acontecendo conosco em nossa vida pessoal e profissional?
Seja em vendas ou no que quer que
façamos, a ansiedade pode ser um grande fator impeditivo do sucesso. Fazemos
uma coisa ou uma tarefa qualquer, pensando o tempo todo na próxima, na próxima
e na próxima sem prestar atenção ao que estamos fazendo no momento. E tudo sai
mal feito. E tudo é feito pela metade, sem qualidade.
Assim como a ansiedade matou a venda,
tem matado muitos profissionais e até empresas. A competição acirrada que
estamos experimentando, o fluxo negativo de caixa, o ciclo de vida curto dos
produtos faz com que a ansiedade seja quase inevitável. Mas se existe uma "ansiedade
positiva" que nos empurra para frente, ela, na verdade é quase sempre negativa
e pode derrubar o nosso sucesso pessoal e profissional. Justamente quando a
concorrência é maior e o poder está com o cliente e com o mercado e não mais
conosco é que precisamos nos diferenciar pela calma, atenção aos detalhes,
conhecimento, comprometimento. E isso não se consegue com demasiada ansiedade.
Daí também a importância de revermos os
velhos métodos de comissionamento por vendas. As empresas pagam um salário base
baixo e o restante de forma variável pelas vendas de cada vendedor. Na
ansiedade e na necessidade de garantir um ganho razoável, o vendedor torna-se
um poço de ansiedade. Quem perde é a empresa. Ele não venderá com tanta
ansiedade.
E é preciso que nos lembremos das
velhas aulas de psicologia que ensinavam que a ansiedade gera tensão que por
sua vez gera mais ansiedade que gerará ainda mais tensão. Esse círculo vicioso
ansiedade-tensão-ansiedade é quase sempre fatal para o sucesso.
Pense nisso. Acabe ou pelo menos
controle a sua ansiedade nestes tempos loucos em que vivemos.
Por Luiz Marins