Conta-se que uma certa senhora, bem obesa, chegou numa loja de roupas e começou a olhar as "araras" (suporte de cabides de roupas). A vendedora, que estava distante, sabendo que a loja não tinha nenhuma peça de roupa para aquela senhora, mas tentando não constrangê-la, foi caminhando, vagarosamente, até a cliente, enquanto pensava em como iria dizer à senhora que a loja não tinha roupas do seu tamanho.

Ao se aproximar, a senhora olha para vendedora e, com tristeza, diz

- Aqui vocês não tem nada bem grande?!

A vendedora abriu os braços e lhe respondeu:

- Como não, veja o tamanho do meu abraço!

Durante o abraço a senhora se emociona e disse:

- Fazia muito tempo que eu não era abraçada assim!

E ao sair da loja a senhora ainda disse:

- Não encontrei o que vim comprar. Mas, encontrei muito mais do que procurava.

Certamente esta senhora que tinha tudo para sair da loja triste e fazendo comentários negativos da loja, saiu falando bem. Falando muito bem...

Nós, da nossa empresa (como proprietários, gerentes, vendedores, atendentes ou qualquer outra função), temos que ter a sensibilidade que muitas vezes as pessoas chegam até a nossa empresa e não querem exatamente o que estão pedindo.

Alguns exemplos:

a) Quando querem um automóvel ou caminhonete de uma marca "top", nem sempre estão atrás de conforto e segurança. Muitas vezes, é por questões de status, para se sentirem com mais sucesso e para deixar os vizinhos e amigos com inveja;

b) Quando eu era mais jovem ainda tinha propaganda de cigarros na tevê com um galã, fumando, rodeado por mulheres bonitas, ao lado de um carro luxuoso. Na realidade muitas pessoas que compravam cigarros, daquela marca, tinham consigo aquela imagem de "conquistador" e de uma "pessoa de sucesso";

c) Quando as pessoas fazem fila para comprar o celular de novo modelo que está ocorrendo o lançamento, nem sempre estão "querendo, urgentemente, usar a nova funcionalidade que vai mudar as suas vidas". Poder estar comprando por motivos de autoafirmação, mostrar aos colegas, etc.

d) Quando alguém promove uma festa de aniversário de um amigo, 15 anos, formatura, casamento, etc... normalmente, vai muito além de reunir os amigos e comer e beber algo. Ali está se comprando um sonho, que pode ter muitos significados, desde a realização, por parte dos pais, de uma festa que nunca tiveram quando crianças, como para demonstrar a sociedade;

e) Quando alguém compra uma roupa cara numa boutique famosa, normalmente, além do produto com qualidade, está comprando status;

f) No sul do Brasil, onde faz mais frio, é comum no inverno as pessoas comprarem vinho e queijo. Não que gostem tanto. Mas, na realidade estão tentando comprar aquele momento (cena) nos comerciais de tevê e em cartazes espalhados pelos supermercados onde há um casal bonito, demonstrando felicidade, degustando vinho e queijo, num ambiente aconchegante em frente a uma lareira;

            E assim, em muitas outras situações as pessoas se dirigem até uma empresa em busca de algo que "não é bem o que estão comprando". Portanto, cabe a nós, desde os proprietários da empresa, gerentes, supervisores, vendedores, atendentes ou em qualquer outra função, desenvolvermos a habilidade de "enxergarmos o que o cliente realmente quer, lembrando que, muitas vezes, ele quer algo muito além do produto que vendemos ou dos serviços que prestamos.