Ser proativo
significa perceber as necessidades e tendências do mercado, se antecipar no
tempo e agir de forma a influenciar os acontecimentos. É viver o presente
projetando-se no futuro, sem ficar acorrentado às fórmulas que deram certo no
passado, por mais brilhantes que possam ter sido.
Conhecimento e comunicação são os dois grandes componentes do
poder pessoal. Quem lê fica atualizado e se comunica melhor. Quem não gosta de
ler, pelo menos, pode compensar essa falta de hábito escutando os áudios disponíveis
no mercado. O que é um bom artifício para não se estressar no trânsito, enquanto
aproveita o tempo para aprender mais e se valorizar profissionalmente.
A aparência pessoal também deve ser bem cuidada, pois ela é a
embalagem do vendedor. Todo bom profissional deve ser crítico em relação à sua
aparência, se olhando todos os dias no espelho com os olhos dos seus clientes.
O modo de vestir e a postura corporal comunicam antes que se abra a boca e
poderão dar uma pista sobre que tipo de cliente atrairemos.
É preciso resistir e não se dar por vencido pelas forças
negativas que jogam por terra a autoestima, prejudicando a vida pessoal e
profissional. Também não se deve deixar dominar pelo sentimento de culpa, que aprisiona,
mas pessoas ao passado. Nem tão pouco, pelo medo que nos impede de caminhar
para o futuro e que faz com nos sintamos frustrados quando recebemos mais um
não como resposta.
O sucesso acontece quando a preparação se encontra com a
oportunidade. Antes de sair para o campo, atirando para todos os lados,
recomenda-se responder às três perguntas preparatórias abaixo, para que as
nossas ações não sejam apenas mais uma aventura:
- Quem são meus clientes?
- O que precisam?
- Como posso chegar até eles?
Podemos cometer pequenos deslizes em quase todas as etapas da
venda sem que eles causem estragos definitivos no processo, porém, no
relacionamento precisamos ser peritos. Investindo a maior parte do tempo nesta
etapa, os vendedores terão menos dificuldades com objeções e chegarão ao
fechamento da venda mais rápido e sem maiores dificuldades.
Para ser um bom comunicador a ansiedade deve ser deixada de
lado. Mesmo os novos clientes devem ser visitados como se fossem velhos amigos.
Mantendo-se calma e tranquilidade, sem se afobar querendo logo apresentar a
proposta de venda. Primeiramente, procure estabelecer apport com o cliente. A
atitude mental e a postura do vendedor influenciam mais do que uma convincente
apresentação ensaiada, pois as mensagens não-verbaispesam93% na comunicação,
sendo que as palavras influenciam somente 7%.
Estabelecido o
relacionamento, realiza-se a sondagem antes de vender, que nada mais é que a
busca de informações para entender antes de atender. Para isso, o vendedor deve
lançar mão de perguntas inteligentes, sendo que as perguntas abertas, fechadas
e reflexivas são as mais utilizadas.
Perguntas Abertas
São usadas no início do diálogo e sempre que se quer fazer o
cliente falar.Com elas o interlocutor não se limita a responder apenas com um
"sim" ou um "não". Perguntas abertas começam como as conhecidas perguntas
jornalísticas, muito utilizadas pelos redatores: O quê? Quem? Como? Quando?
Onde? Por quê? Exemplo: Em que ocasião o senhor vai usar este produto?
Perguntas Fechadas
São utilizadas para direcionar o diálogo, recebendo-se
respostas monossilábicas. Exemplo: Com as informações que o senhor tem, podemos
fechar o pedido?
Perguntas Reflexivas
São empregadas sempre que precisamos apelar para o lado
racional do cliente. Exemplo: A diferença de 18% na performance do meu produto
em relação ao do concorrente é importante para o senhor?
Na apresentação dos produtos e serviços torne-os o mais
tangíveis quanto possível. Para isso, utilize cartas com testemunhos de
clientes satisfeitos, que atestem os resultados, visitas a clientes que
utilizam seus serviços e apresentação de vídeos com os serviços sendo
utilizados.
Compreender as etapas da venda, ter atitude e agir com
profissionalismo é o caminho mais curto para se tornar poderoso nas negociações.
Por Soeli de Oliveira