Erga as mãos para os céus e agradeça a Deus caso você pertença ao grupo de vendedores que vendem continuamente para os mesmos clientes. É uma oportunidade única para em cada contato inovar no atendimento, oferecer algo diferente e fazer com que o seu cliente sinta que a sua única preocupação é trazer prosperidade para ambos os negócios.

O problema é que muitos profissionais que estão nesta situação não percebem do quanto são afortunados e acreditam que basta aparecer continuamente e verificar se o cliente precisa de alguma coisa que tudo está resolvido. E assim cada visita se torna como o replay de um jogo de futebol e a mesmice impera nesta relação. Muitos são tiradores de pedido e o cliente detesta este tipo de profissional.

Veja as diferenças entre o consultor e o tirador de pedidos.

O tirador de pedidos...

- mostra o produto

- dá a entender que sabe

- hesita e foca no preço

- tenta vender

- fala o que der na cabeça

- foco no curto prazo

- está empregado

- foca na comissão

Já o consultor de clientes...

- mostra a solução

- é referência no que faz

- é confiante e foca no valor

- o cliente aceita sua recomendação

- mede cada palavra

- foco no longo prazo

- é empregável

- foca na remuneração

O que você pode fazer de diferente para sair do estágio de vendedor tirador de pedidos para o de vendedor consultor?

Faça o diagnóstico do cliente.

O comprador e sua equipe também têm metas. Você sabe quais são? Seja empático e pergunte o que você pode fazer para que as metas sejam atingidas. Dê um passo adiante e faça uma análise detalhada do que seu cliente realmente necessita. Descubra o que ele ainda nem sequer sabe que existe e traga novas soluções alinhadas com as políticas e diretrizes do seu cliente.

Anote os produtos do seu mix que ele não usa.

Faça uma relação de todos os produtos do seu mix que ele não compra e estipule uma meta para que aos poucos passe a comprar. Vá a fundo nesta questão e descubra a verdadeira objeção. Tenha na ponta da língua quais são os produtos similares que sua empresa vende.

Estude os concorrentes que vendem para o seu cliente.

Não basta saber quem é o seu maior concorrente, tem que saber qual é o seu maior concorrente naquele cliente. Anote preços, condições de pagamento, prazos de entrega e as principais diferenças entre os produtos. Assim você terá mais condições de argumentar, comparar desempenho e mostrar em qual ponto exatamente sua empresa é melhor que a do outro.

Visite e conheça os influenciadores.

Todo processo de compra tem o decisor e o influenciador. Descubra no seu cliente quem é o usuário, não só quem faz as compras. Entenda o processo produtivo, suas dificuldades, gargalos e não perca de vista o que é real do que é o desejado. Conheça a fundo tudo o que cerca o negócio do seu cliente.

Criar e manter um bom relacionamento com o cliente é como a promessa de casamento feita perante o altar. Basta você ser leal e ético, descobrir suas necessidades com o mercado aquecido ou em crise, apoiar na alegria ou na tristeza em todas as visitas que tudo acabará com o mesmo final das histórias infantis onde os protagonistas são felizes para sempre.

Por Paulo Araújo