Ser proativo significa
perceber as necessidades e tendências do mercado, se antecipar no tempo e agir
de forma a influenciar os acontecimentos. É viver o presente projetando-se no
futuro, sem ficar acorrentado às fórmulas que deram certo no passado, por mais
brilhantes que possam ter sido.
Conhecimento e
comunicação são os dois grandes componentes do poder pessoal. Quem lê fica
atualizado e se comunica melhor. Quem não gosta de ler, pelo menos, pode
compensar essa falta de hábito escutando os áudios disponíveis no mercado. O
que é um bom artifício para não se estressar no trânsito, enquanto aproveita o
tempo para aprender mais e se valorizar profissionalmente.
A aparência pessoal
também deve ser bem cuidada, pois ela é a embalagem do vendedor. Todo bom
profissional deve ser crítico em relação à sua aparência, se olhando todos os
dias no espelho com os olhos dos seus clientes. O modo de vestir e a postura
corporal comunicam antes que se abra a boca e poderão dar uma pista sobre que
tipo de cliente atrairemos.
É preciso resistir e
não se dar por vencido pelas forças negativas que jogam por terra a autoestima,
prejudicando a vida pessoal e profissional. Também não se deve deixar dominar
pelo sentimento de culpa, que aprisionam as pessoas ao passado. Nem tão pouco,
pelo medo que nos impede de caminhar para o futuro e que faz com nos sintamos
frustrados quando recebemos mais um não como resposta.
O sucesso acontece
quando a preparação se encontra com a oportunidade. Antes de sair para o campo,
atirando para todos os lados, recomenda-se responder às três perguntas
preparatórias abaixo, para que as nossas ações não sejam apenas mais uma
aventura:
- Quem são meus
clientes?
- O que precisam?
- Como posso chegar até
eles?
Podemos cometer
pequenos deslizes em quase todas as etapas da venda sem que eles causem
estragos definitivos no processo, porém, no relacionamento precisamos ser
peritos. Investindo a maior parte do tempo nesta etapa, os vendedores terão
menos dificuldades com objeções e chegarão ao fechamento da venda mais rápido e
sem maiores dificuldades.
Para ser um bom
comunicador a ansiedade deve ser deixada de lado. Mesmo os novos clientes devem
ser visitados como se fossem velhos amigos. Mantendo-se calma e tranquilidade,
sem se afobar querendo logo apresentar a proposta de venda. Primeiramente,
procure estabelecer rapport com o cliente. A atitude mental e a postura do
vendedor influenciam mais do que uma convincente apresentação ensaiada, pois as
mensagens não-verbais pesam 93% na comunicação, sendo que as palavras
influenciam somente 7%.
Estabelecido o
relacionamento, realiza-se a sondagem antes de vender, que nada mais é que a
busca de informações para entender antes de atender. Para isso, o vendedor deve
lançar mão de perguntas inteligentes, sendo que as perguntas abertas, fechadas
e reflexivas são as mais utilizadas.
Perguntas Abertas
São usadas no início do diálogo e sempre que se quer fazer o cliente falar. Com
elas o interlocutor não se limita a responder apenas com um "sim" ou um "não".
Perguntas abertas começam como as conhecidas perguntas jornalísticas, muito
utilizadas pelos redatores: O quê? Quem? Como? Quando? Onde? Por quê? Exemplo:
Em que ocasião o senhor vai usar este produto?
Perguntas Fechadas
São utilizadas para direcionar o diálogo, recebendo-se respostas
monossilábicas. Exemplo: Com as informações que o senhor tem, podemos fechar o
pedido?
Perguntas Reflexivas
São empregadas sempre que precisamos apelar para o lado racional do cliente.
Exemplo: A diferença de 18% na performance do meu produto em relação ao do
concorrente é importante para o senhor?
Na apresentação dos
produtos e serviços torne-os o mais tangíveis quanto possível. Para isso,
utilize cartas com testemunhos de clientes satisfeitos, que atestem os
resultados, visitas a clientes que utilizam seus serviços e apresentação de
vídeos com os serviços sendo utilizados.
Compreender as etapas
da venda, ter atitude e agir com profissionalismo é o caminho mais curto para
se tornar poderoso nas negociações.
Por Soeli de Oliveira