Razão de ser e existir de qualquer
empresa; o cliente nem sempre é tratado como rei e muitas vezes, por mais
absurdo que pareça, é tido como um legítimo bobo da corte.
Longe de pessoalmente acreditar na frase "todo
cliente tem razão" as empresas de uma forma geral devem dar um passo à frente
nas políticas e ações para assegurar sua sobrevivência e vir a crescer de forma
mais sustentável a médio-longo prazo.
Explico: acredito que hoje as empresas se
preocupam em faturar, ter mais lucros, encantar o cliente, mas são poucas as
que demonstram ações e uma preocupação legítima em desenvolver, treinar e
educar a clientela.
Não basta mais ter somente o "foco no cliente",
agora é preciso ter o "foco no foco do cliente", ir além, fazer literalmente
parte da equipe do cliente e acabar com o estigma de ser visto só como mais um
fornecedor. Vamos ver alguns insights para construir essa nova relação.
Repasse conhecimentos. O cliente assim como você
precisa sempre estar atualizado. Não pense duas vezes em oportunizar
treinamentos aos clientes e a sua equipe. Isso cria um vínculo maior, além do
cliente ter mais acesso a cultura e ações da sua empresa.
Compartilhe experiências. No ponto-de-venda e
nas suas visitas procure sempre contar novidades ao cliente. Ações de sucesso
de outras empresas e se mostrar sempre informado sobre o mercado só contribuem.
Respeite as particularidades de cada região e sempre procure adaptar as ações
que pretende copiar ou criar a sua realidade local.
Trace metas em conjunto. Os profissionais de
vendas têm dificuldade e não vêem com bons olhos esse tipo de atitude.
Acreditam ser uma intromissão grande demais. Tudo depende do grau de confiança
e de lealdade. A lealdade é ainda mais importante do que a fidelidade. O cliente
nem sempre consegue ser fiel a sua marca, afinal a concorrência é acirrada e
tem o seu valor. A lealdade faz com que o cliente acredite nas suas boas
intenções para com o seu negócio e começa a perceber que mais do que vendedor
você está lá para agregar valor.
Use a meritocracia. Invista mais nos clientes
que mais compram. Chega de ficar jogando dinheiro fora procurando clientes que
ainda vão demorar a chegar ao estágio em que os principais estão. É claro que
você deve sempre prospectar, mas eu não penso duas vezes ao sugerir que você
deve passar mais tempo cuidando dos clientes atuais do que procurando clientes
novos. É claro que essa dica não vale para empresas novas e que estão se
estabelecendo. Essas devem ter um maior esforço na prospecção, mas não cometa o
erro de prospectar sem estrutura ou deixar de atender bem os poucos clientes
que têm.
Descubra como avançar na sua relação com o
cliente. Crie algo novo! Permita-se experimentar! Não tenha medo! O sucesso do
seu cliente é o seu sucesso!
Por Paulo Araújo