O iluminista e pai da filosofia
moderna René Descartes (1596-1850) era um homem singular para a sua época.
Escreveu vários livros, sendo o mais famoso: "Discurso do Método - regras
para a direção do espírito".
Fico imaginando o que seria de Descartes se
fosse vivo hoje. É grande a tentação em afirmar que se trabalhasse com gestão
seria um consultor muito bem-sucedido. Pelo simples motivo de que o filósofo
gostava de duvidar e insistia na tese que para tudo deve haver um método.
Penso que Descartes seria genial, em especial
quando o assunto tratasse de vendas e marketing.
Talvez Descartes começasse assim sua palestra:
- Em vendas é preciso duvidar!
É preciso acabar com as caixinhas do organograma
convencional, inverter a pirâmide corporativa e colocar lá no alto o CEO maior
de qualquer organização: o cliente!
Fim aos feudos organizacionais! Todos trabalhem,
pensem e ajam em prol de um melhor atendimento. As pessoas que trabalham no
processo produtivo, suporte ou atendimento devem se misturar, cooperar entre si
e interagir com o cliente no momento em que isso se fizer necessário. A alta
administração cabe o papel de servir, educar sua equipe, ser o maior exemplo
deste método e não só da filosofia de trabalho. Aos gestores cabe o papel de
propiciar um bom ambiente, excelentes condições de trabalho e instalar a
meritocracia ao invés da promoção e remuneração pela politicagem ou pela
máscara bem construída. O gestor deve tirar os esqueletos do armário e
conseguir mensurar em quê cada um contribui com os resultados da organização. O
foco é no cliente, para o cliente e pelo cliente, mas sem ideologias baratas
como a surrada frase de que o cliente tem sempre razão.
Descartes questionaria e não entenderia a real
razão do por quê na imensa maioria das empresas só a equipe de vendas interage
com o comprador, que boa parte das discussões só envolvem preço, descontos e
prazo e a dificuldade que a equipe de vendas tem em demonstrar o real valor do
seu produto. Agem com baixa autoestima, entregam todos os descontos possíveis e
imagináveis logo na segunda conversa e sempre tem a desculpa que a concorrência
é desleal ou que a eterna crise insiste em não passar. Ainda pior são os
vendedores que acreditam que o cliente é seu e não da empresa e nada conhece e,
sejamos sinceros, nem querem conhecer absolutamente nada sobre o cliente do
cliente. O tempo é curto demais para preocupar-se com os problemas dos outros.
Nesse momento Descartes suspiraria com um ar
preocupado e colocaria na tela um slide com a frase "Nada muda quando
todos estão convencidos de que vendas é isso mesmo."
Mas a segunda parte da palestra seria
sensacional. Neste ponto o consultor proporia soluções mais ou menos nesta
linha:
Duvidem! Duvidem que as coisas não possam ser
diferentes, entenda que a verdadeira inovação está nos processos e não só em
lançar novos produtos e novidades. Monte seu plano de ação e crie o seu método!
Reúna a equipe e converse sempre pela perspectiva do cliente! Descubra o que o
seu cliente valoriza, e na certa, você irá concluir que o cliente não quer
menor preço, mas sim minimizar o risco da compra. Só quer a justa sensação de
que fez um bom negócio. É preciso levantar números e mostrar ao cliente qual o
impacto positivo que temos no seu desempenho. Ajudamos em quê? Em quanto
reduzimos seus custos, aumentamos sua rentabilidade ou reduzimos seus
desperdícios? São tantas as possibilidades que eu precisaria de pelo menos mais
um dia de palestra só para este assunto. (Olha o danado do Descartes tentando
vender mais uma palestra para sua plateia!).
E bem no finalzinho já nas despedidas ele traria
sua mensagem final dizendo em plenos pulmões que todos os esforços da empresa
devem estar alinhados para o fechamento da venda e contribuição do aumento das
receitas do cliente, afinal quanto mais ele cresce mais nós crescemos.
Posso até apostar que Descartes e seus métodos
fariam um grande sucesso no mundo business. Mas na falta dele crie o seu
método, persista, inove, estude o mercado, seus concorrentes, os desejos e
reais necessidades do seu cliente. Faça do método um caminho para a excelência!
Por Paulo Araújo