Para montar uma organização de vendas forte, é imperativo encontrar pessoas que possam atingir a cota, lidar com a rejeição e ser persistentes sem se tornarem agressivas. Não é fácil contratar alguém para vendas, e a pessoa errada pode impedir que sua empresa atinja metas comerciais importantes.

Estas perguntas aprovadas por recrutadores ajudam você a encontrar candidatos que sejam ideais para a sua organização e para a profissão de vendas.

Perguntas para uma entrevista de vendas

1. Como você se mantém atualizado sobre o seu mercado-alvo?

2. Explique uma coisa para mim.

3. No seu último trabalho, quanto tempo você gastou cultivando relacionamentos com clientes em comparação com o tempo dedicado a procurar novos clientes? Por quê?

4. Quais são as suas perguntas favoritas para fazer a um prospect?

5. Qual é a sua abordagem para lidar com objeções dos clientes?

6. Qual é o papel das mídias sociais no seu processo de vendas?

7. Qual é o papel do conteúdo no seu processo de vendas?

8. Como você pesquisa os prospects antes de uma chamada ou reunião? Quais informações você procura?

9. Se você fosse contratado para esta vaga, o que faria no primeiro mês?

10. O que você acha que nossa empresa/organização de vendas poderia fazer melhor?

11. Como a [nome da sua empresa] agrega valor ao cliente?

12. Conte uma coisa que você aprendeu recentemente.

13. Cite três perguntas de qualificação importantes que você faz a cada prospect.

14. Como você diferencia as abordagens de um ciclo de vendas curto e longo?

15. Quando você deve parar de trabalhar um cliente?

16. Como você mantém o sorriso no rosto durante um dia difícil?

17. Você já desistiu de um prospect? Em caso afirmativo, por quê?

18. Você já teve uma maré de azar? Como resolveu isso?

19. Você já pediu a um prospect que não comprou de você para explicar por que você perdeu o negócio? 20. O que ele disse e o que você aprendeu com essa experiência?

21. Descreva uma situação em que você teve um prospect difícil e como lidou com essa situação para ganhar a venda.

22. Como você superaria as expectativas nesta função?

23. Se você começasse uma empresa amanhã, o que seria?

24. Qual é a melhor maneira de estabelecer um relacionamento com um prospect?

25. Venda-me alguma coisa.

26. Explique os passos que você dará, desde o começo do processo de vendas até o fim.

27. Conte-me sobre uma objeção que você teve dificuldades para superar. Como você finalmente fez o negócio progredir?

28. Ensine-me alguma coisa.

29. O que é pior: não atingir a cota todo mês ou não ter clientes satisfeitos?

30. De qual parte do processo de vendas você menos gosta?

31. O que motiva você?

32. Qual é a sua aspiração máxima na carreira?

33. O que fez você querer trabalhar com vendas?

34. Qual é a sua opinião sobre a colaboração dentro de uma equipe de vendas?

35. Para quem você se sente mais à vontade para vender e por quê?

36. Qual é sua opinião sobre o papel da aprendizagem em vendas?

37. Quais seriam três adjetivos que um antigo cliente usaria para descrever você?

38. Como você descreveria a cultura na sua última empresa?

39. Descreva o seu gerente de vendas ideal.

40. Quais valores fundamentais todo representante de vendas deveria ter?

41. Quais são as realizações mais importantes na sua vida?

Uma pergunta eficaz consegue explorar a fundo as habilidades, o conhecimento, a experiência, a personalidade e/ou motivação do representante de vendas durante a entrevista. Ela ajuda a revelar se ele será o profissional ideal para a função, a cultura e os objetivos.

Perguntas baseadas em habilidades para uma entrevista de vendas

1. Como você se mantém atualizado sobre o seu mercado-alvo?

Mesmo se o mercado-alvo do último trabalho do candidato for totalmente diferente do buscado na entrevista atual, isso mostrará sua habilidade de se manter atualizado com publicações e blogs relevantes do setor. Explore mais a fundo e peça uma informação recente que ele tenha aprendido com uma das publicações.

2. Explique uma coisa para mim.

Embora tecnicamente não seja uma pergunta, é importante avaliar se o candidato consegue apresentar um conceito ou processo a alguém de forma eficaz. Ouça para saber seu nível de clareza e concisão ao explicar o tópico.

3. No seu último trabalho, quanto tempo você gastou cultivando relacionamentos com clientes em comparação com o tempo dedicado a procurar novos clientes? Por quê?

Determinadas empresas e funções exigem pessoas melhores em agricultura ou caça, mas procuram uma pessoa que executa uma dessas tarefas em detrimento da outra. Ambas as atividades são vitais para vendas.

4. Quais são as suas perguntas favoritas para fazer a um prospect?

Bons representantes de vendas passam mais tempo fazendo perguntas do que argumentando. Fique atento para perguntas abertas que ajudarão o representante a entender completamente as necessidades do prospect.

5. Qual é a sua abordagem para lidar com objeções dos clientes?

É fundamental preparar-se para lidar com objeções em vez de improvisar. Preste atenção para saber se há um processo.

6. Qual é o papel das mídias sociais no seu processo de vendas?

A venda social está se tornando cada vez mais importante em todos os setores. Se o candidato ainda não tiver usado canais sociais para pesquisar prospects ou procurar leads, ele deve ter disposição para aprender.

7. Qual é o papel do conteúdo no seu processo de vendas?

Mais uma vez, não é necessariamente um problema se o vendedor não compartilha e se envolve ativamente com o conteúdo em suas contas de mídia social, mas deve ser receptivo a isso.

8. Como você pesquisa os prospects antes de uma chamada ou reunião? Quais informações você procura?

Negligenciar o uso do LinkedIn para pesquisar clientes não é uma opção viável no ambiente de vendas atual. Verifique se o candidato está procurando semelhanças pessoais além de informações profissionais para que ele possa adaptar a comunicação o máximo possível. Examinar eventos com potencial de negócios para a empresa seria a cereja do bolo.

9. Se você fosse contratado para esta vaga, o que faria no primeiro mês?

A resposta a essa pergunta não precisa surpreendê-lo. No entanto, o candidato deve ter algum tipo de plano de ação para começar. Não importa quanto treinamento você forneça, é uma atitude inteligente contratar alguém com iniciativa se isso for possível.

10. O que você acha que nossa empresa/organização de vendas poderia fazer melhor?

Essa pergunta atende a dois propósitos: mostra o quanto de pesquisa o candidato fez para se preparar para a entrevista com você e demonstra seu pensamento criativo e capacidade empreendedora.

11. Como a [nome da sua empresa] agrega valor ao cliente?

Essa é outra pergunta que mostra o quanto de pesquisa seu candidato fez sobre a empresa. Se ele não conseguir sequer articular levemente os benefícios do seu produto/serviço, isso pode significar que você precise avaliar o próximo candidato da fila.

12. Conte uma coisa que você aprendeu recentemente.

Você quer contratar vendedores receptivos a aprender novas habilidades e melhores estratégias de vendas. Essa pergunta ajuda você a encontrar essas pessoas. Ouça como ele descreve o que aprendeu e pergunte quais ferramentas ele usou no aprendizado.

13. Cite três perguntas de qualificação importantes que você faz a cada prospect.

Esta resposta será diferente para cada candidato com base no que ele estiver vendendo e para quem. Mas ela permitirá que você avalie como ele qualifica os prospects. Ela também lhe dará uma noção adicional de seu treinamento de vendas e instinto. As perguntas devem ser focadas e permitir chegar à conclusão se o prospect é bom ou não.

Perguntas situacionais para uma entrevista de vendas

14. Como você diferencia as abordagens de um ciclo de vendas curto e longo?

Ciclos curtos exigem representantes que podem fechar a venda rapidamente, e ciclos longos exigem uma abordagem mais cuidadosa e personalizada. Eles são radicalmente diferentes, e seu candidato deverá reconhecer isso.

15. Quando você deve parar de trabalhar um cliente?

A resposta certa aqui vai depender do processo da sua empresa, mas, em geral, quanto mais tenaz e persistente for o representante, melhor. Trish Bertuzzi, fundadora do The Bridge Group, recomenda de seis a oito tentativas antes de jogar a toalha.

16. Como você mantém o sorriso no rosto durante um dia difícil?

Avalie a atitude da pessoa em relação à rejeição. Ela precisa de tempo para se livrar de uma conversa desagradável? Ou ela se recupera imediatamente? Veja quais estratégias ela usa para se recuperar e seguir em frente.

17. Você já desistiu de um prospect? Em caso afirmativo, por quê?

Vender para toda e qualquer pessoa indistintamente, mesmo que o vendedor saiba que não é interessante para o prospect, é uma receita para o desastre. Verifique se seu candidato se sente à vontade para recusar um negócio se o cliente em potencial não for adequado.

18. Você já teve uma maré de azar? Como resolveu isso?

Todo mundo tem dias ruins. Tenha cuidado com alguém que afirma nunca ter experimentado um período de baixa. Não há nada de errado com uma recessão temporária, contanto que o candidato aprenda com isso.

19. Você já pediu a um prospect que não comprou de você para explicar por que você perdeu o negócio? O que ele disse e o que você aprendeu com essa experiência?

Fazer o acompanhamento para aprender a agir melhor na próxima vez aumenta as chances de ganhar no futuro. Um vendedor que se dedica a aprender com seus sucessos e fracassos será um ativo valioso para a sua equipe.

20. Descreva uma situação em que você teve um prospect difícil e como lidou com essa situação para ganhar a venda.

A resposta para essa pergunta mostra como a pessoa lida com um prospect difícil e se ela consegue deixar o orgulho de lado para fazer um negócio avançar, visando o bem maior da empresa. Ouça uma explicação clara da situação, os passos que ela deu para corrigi-la e os resultados de suas ações.

21. Como você superaria as expectativas nesta função?

Quer montar um dream team? Contrate pessoas que pensem em fazer mais do que a obrigação para sua empresa antes mesmo de serem contratadas. Nessa pergunta, não é tanto a resposta certa que importa, mas sim ver como e se um candidato pensa além de suas tarefas específicas.

22. Se você começasse uma empresa amanhã, o que seria?

Muitos vendedores entram na profissão porque são aspirantes a empreendedores. Ao perguntar aos candidatos sobre uma empresa fictícia, você saberá mais sobre seus futuros objetivos e motivações. Você também terá uma noção de como eles vendem suas ideias de negócios.

23. Qual é a melhor maneira de estabelecer um relacionamento com um prospect?

Obtenha uma visão de como ele aborda e cultiva relacionamentos com prospects. Se a resposta for que ele se comunica principalmente por e-mail ou por um correio de voz ocasional, isso pode ser uma bandeira vermelha. Se ele disser que coleta informações sobre o lead e desenvolve um relacionamento sólido por telefone, isso será um bom sinal.

24. Venda-me alguma coisa.

Qualquer coisa. Pode ser o clássico "Venda-me esta caneta" ou "Venda-me o que você comeu no almoço hoje". Deixar a pessoa escolher o que vai vender transforma uma pergunta batida em um vislumbre de como o seu candidato pensa de improviso.

Um ótimo candidato fará perguntas de qualificação como "Qual é o problema que você está tentando resolver?" e "O que você busca no produto X?" antes de começar a vender o produto.

25. Explique os passos que você dará, desde o começo do processo de vendas até o fim.

Isso mostra o quanto seu candidato entende e considera o processo de vendas. Ilustra também como ele organiza seus pensamentos e exprime conceitos complicados.

Ele explica seu processo com clareza? Ele abrange as principais etapas: prospectar, conectar, pesquisar/avaliar, apresentar e fechar? Essas são duas coisas que você deve procurar na resposta do candidato.

26. Conte-me sobre uma objeção que você teve dificuldades para superar. Como você finalmente fez o negócio progredir?

Todo vendedor tem pelo menos uma objeção que o atormenta. O candidato ouviu as preocupações do prospect, validou suas preocupações e ajudou o prospect a chegar a uma conclusão diferente?

A resposta a essa pergunta lhe dirá muito sobre como o seu candidato resolve problemas e pensa estrategicamente.

27. Ensine-me alguma coisa.

Vender é mais do que simplesmente listar os benefícios e recursos de um produto ou serviço. Essa pergunta permite que seu candidato mostre o quanto é capaz de compartilhar conhecimento e lhe apresentar um novo conceito.

Ele consegue comunicar o conceito de forma eficaz? Ele tem uma compreensão profunda sobre isso? Se ele acertar na descrição e estiver genuinamente interessado em explicar o conceito, deverá se destacar na explicação do seu produto para os prospects.

Perguntas de adequação e motivação para uma entrevista de vendas

28. O que é pior: não atingir a cota todo mês ou não ter clientes satisfeitos?

Dependendo das metas da sua empresa, qualquer resposta poderá estar correta. Porém, tenha cuidado com representantes que priorizam a cota em vez de dar genuinamente aos clientes o que eles precisam ou ponderar sobre o que não precisam.

29. De qual parte do processo de vendas você menos gosta?

Se a parte de que o candidato menos gosta for a mais importante na sua empresa, isso será provavelmente um mau sinal. Pergunte o que ele faz para simplificar essa parte do processo ou pelo menos torná-la mais agradável. Essa pergunta também pode alertá-lo para áreas de fragilidade.

30. O que motiva você?

Dinheiro, realização, ajudar os clientes, ser o número 1: há muitas respostas possíveis para essa pergunta. Depende da cultura da sua empresa definir o que é uma boa resposta neste caso. Por exemplo, se o trabalho em equipe for um aspecto importante da sua equipe de vendas, um candidato que for motivado pela concorrência interna poderá não ser uma boa escolha.

31. Qual é a sua aspiração máxima na carreira?

A falta de oportunidades de crescimento foi uma das três principais razões que fazem um vendedor procurar um novo emprego, de acordo com uma pesquisa da Glassdoor. Caso o candidato manifeste o desejo de realizar uma mudança de carreira que sua empresa não pode proporcionar, pode ser que você tenha de fazer entrevistas novamente mais cedo do que gostaria.

32. O que fez você querer trabalhar com vendas?

Comissão, embora possivelmente seja parte da motivação, não é uma excelente resposta para essa pergunta. Uma boa resposta incluirá uma história pessoal ou um exemplo da vida real que ilustra as razões pelas quais o candidato escolheu vendas como plano de carreira.

33. Qual é a sua opinião sobre a colaboração dentro de uma equipe de vendas?

A colaboração pode ser menos importante em algumas organizações do que em outras, mas os candidatos que não estiverem dispostos a colaborar provavelmente não serão colegas de trabalho agradáveis. Sua atitude não cooperativa também bloqueará o compartilhamento de conhecimento.

34. Para quem você se sente mais à vontade para vender e por quê?

Preste atenção se ele responde com uma descrição de um comprador ideal ou um recorte demográfico sem vínculo com o processo de compra. Dependendo do seu produto ou serviço, o segundo tipo de resposta pode representar um problema.

35. Qual é sua opinião sobre o papel da aprendizagem em vendas?

Se o candidato ficar desconcertado com essa pergunta, isso será um sinal de que ele não tem motivação para estudar, e essa é uma característica cada vez mais importante nos vendedores. Um candidato ideal deve mostrar que está disposto a aprender e crescer em sua função.

36. Quais seriam três adjetivos que um antigo cliente usaria para descrever você?

Preste atenção em sinônimos de "prestativo", "útil", porque uma abordagem consultiva está se tornando cada vez mais valorizada em vendas modernas. É uma vantagem se o candidato fornecer exemplos concretos de cada característica.

37. Como você descreveria a cultura na sua última empresa?

Isso diz muito sobre o que o candidato valoriza, como ele trabalhava com outras pessoas e o tipo de liderança sob o qual ele se desenvolve mais profissionalmente. Se ele reclama da quantidade de horas trabalhadas ou de metas rígidas e sua empresa transforma trabalho até tarde e números desafiadores em fatores de motivação, provavelmente esse não é o profissional que você busca.

38. Descreva o seu gerente de vendas ideal.

Pedir a um candidato que descreva seu gerente ideal mostra o quanto ele é autônomo, como aborda as relações de trabalho e como supera desafios. Procure um candidato que seja capaz de trabalhar de forma independente e se sinta confortável em receber orientações de seu chefe.

39. Quais valores fundamentais todo representante de vendas deveria ter?

Para saber onde está a bússola moral do seu candidato, procure respostas como "Colocar as necessidades do prospect em primeiro lugar", "paciência" e "humildade". Os valores do candidato devem se alinhar aos valores da empresa.

40. Quais são as realizações mais importantes na sua vida?

Isso pode parecer uma pergunta enorme, mas a resposta ilustra os valores e motivações do seu candidato. Se o candidato conta uma história de superação de grandes dificuldades para alcançar um objetivo específico, isso sinaliza que ele é uma pessoa com foco e altamente motivada. Se a realização mais valiosa do candidato é terminar de assistir a todas as sete temporadas de The West Wing, provavelmente é melhor chamar o próximo candidato na sua agenda.

Por Paul Rios.

Paul está atualmente liderando a expansão da HubSpot na América Latina. Seu foco principal é desenvolver a estratégia de mercado da HubSpot nesses mercados. A execução consiste no Canal de Parceiros Latais da HubSpot (Revendedor de Valor Agregado), bem como em um canal de vendas diretas.

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