Assim como uma
pessoa que viaja necessita de um mapa, para ter sucesso os empreendedores
precisam planejar, a fim de obter resultados nas vendas. Quem não planeja está
indiretamente planejando para fracassar.
O planejamento no varejo é cada vez mais necessário,
especialmente a partir da globalização da economia e da estreia da internet,
que transformou a concorrência local e regional em global, e da aceleração do
processo de concentração do varejo.
As oportunidades estão em toda parte e às vezes nos momentos
mais comuns. Não dependem do tamanho da cidade onde você mora, de quantos
concorrentes você tem, nem do porte de sua empresa.
Só dependem da sua
percepção.
Para quem está há
mais tempo no mercado, o caminho escolhido vai exigir o conhecimento e a análise
da demanda de períodos anteriores, conjuntamente com os fatores de mercado que
a impactam. Esses fatores são externos à empresa. São fatores incontroláveis,
mas podem e devem ser monitorados. O velho guru da Administração, Peter
Drucker, do alto da sua sabedoria, disse certa vez que "o lucro está fora da
empresa, dentro da empresa só existem custos".
Com a elevação dos custos e a reduzida margem de lucro
praticada na maioria dos segmentos varejistas, o ganho das empresas está
diretamente vinculado ao correto planejamento das compras e das vendas. É cada
vez mais importante saber interpretar o que o mercado deseja, pois é correto o
velho princípio que vem passando de uma geração de comerciantes para outra de
que "vender bem é comprar bem".
Para ganhar mais do que o café da manhã, almoço e janta de
cada dia, é preciso desenvolver o hábito de observar as oportunidades do
mercado. Um dos maiores desafios dos homens e mulheres de negócios é
identificar, no meio de tantas opções de produtos e serviços, uma demanda não
satisfeita, ou atendida de forma insatisfatória.
Para gerir estrategicamente os negócios é indispensável
praticar o TBC, isto é, "Tirar o Bumbum da Cadeira" e ir ao mercado para:
. Identificar necessidades
. Transformar essas
necessidades em produtos ou serviços
. Descobrir onde
estão os clientes e a melhor maneira de satisfazê-los de forma lucrativa
Quando se compreende as necessidades dos clientes, as
oportunidades se ampliam.
O que é Desejo?
Desejo é a forma como se atende às necessidades. Os desejos
no ser humano são quase sempre ilimitados, assim como também as oportunidades.
Benefício é tudo o que os clientes percebem como valor nos produtos e serviços.
Satisfação depende do desempenho dos produtos percebidos pelos clientes em
relação às suas expectativas. Portanto, faça um cuidadoso planejamento
mercadológico e crie desejo por seus produtos, colocando neles muitos
benefícios. Se sua empresa não atender aos consumidores como eles querem,
alguém o fará. A chave para obter lucros é fazer o que o clientes querem e até,
se possível, exceder suas expectativas. Seus produtos devem encantar os
clientes e não apenas satisfazê-los.
Por Soeli de Oliveira