Nos últimos anos terceirizar foi uma das técnicas mais utilizadas pelas empresas do país e do mundo. Alguns usam o termo outsourcing - a palavra traduzida do inglês significa terceirização -, mas para evitar acaloradas discussões sobre o assunto vamos entender neste texto que terceirizar significa transferir para outros algumas atividades, visando diminuir custos e aumentar a eficiência. Já a atividade de outsourcing entendo como terceirizar mão-de-obra no exterior, estratégia que os americanos em especial fazem com excelência.

Terceirizar tem sido a saída encontrada nas mais variadas áreas e atividades; e não há nada errado em contratar uma prestadora de serviço para fazer algo que não seja o seu foco. Mas em especial a pergunta que faço é: Vale a pena terceirizar a sua equipe de vendas?

É claro que cada caso é um caso e não existe uma resposta definitiva sobre o assunto, mas quero compartilhar algumas experiências sobre o assunto. Nos casos que vou relatar não irei revelar a identidade das empresas para preservar as suas estratégias.

Recentemente fui chamado para realizar um evento para uma grande empresa da área financeira e todos os vendedores eram terceirizados, trabalhavam no mesmo local e como não tinham os salários e benefícios, nem de longe, parecidos com seus pares que eram ligados diretos a empresa o clima de desmotivação era geral. Os gestores não conseguiam cobrar as metas da equipe terceirizada porque não tinham uma relação chefia-subordinado bem definida e quase tudo acontecia só na boa vontade de um ou outro funcionário terceirizado que na verdade fazia de tudo para ser efetivado. A rotatividade era altíssima e mês a mês a participação no mercado diminuía. Como a decisão de terceirizar havia sido tomada pela matriz que fica no exterior a direção nacional não tinha como romper o contrato de uma hora para outra e contratar uma equipe própria.

Em outro caso uma empresa de serviços rompeu o contrato com a terceirizada e contratou todos os ex-funcionários terceirizados o que gerou uma enorme satisfação. O impressionante foi que o atendimento melhorou significativamente em poucos dias, os processos foram melhorados, mas o maior diferencial foi o novo canal de comunicação que se abriu entre os gestores e os novos funcionários. Neste caso ficou claro que a empresa tinha de optar entre a redução de custos com a folha de pagamento ou a satisfação do cliente. Acertou em ficar com o cliente.

Em resumo, o que sua empresa não deve deixar de pensar, caso pense em terceirizar suas vendas, é realmente detectar se o grau de comprometimento será tão grande quando o de uma equipe própria. Determinar o poder de cobrança que você terá sobre a equipe terceirizada, a capacidade e responsabilidade de treinar e desenvolver deve estar bem definida e o principal: não caia na ilusão de que qualquer um pode vender o seu produto tão bem quanto você. Caso sua vocação seja industrial encontre um parceiro de negócios onde possam juntos desenvolver uma cultura própria e um eficiente método de vendas.

Terceirizar pode ser um tiro no próprio pé no caso do processo de vendas e atendimento não ser dos melhores. Reconquistar o cliente e pedir uma segunda chance ao mercado é sempre mais caro e também um dilema que sua empresa não precisa em tempos turbulentos.

Por Paulo Araújo