Especialista explica o que torna uma franquia lucrativa e dá dicas para identificar se a marca é realmente séria; confira também as perguntas que devem ser feitas antes de assinar o contrato

As microfranquias - também conhecidas como "franquias baratas", por terem um investimento inicial inferior a R$ 90 mil - sempre estão no topo das buscas de novos empreendedores interessados em abrir uma franquia. Outro termo muito procurado é "franquias lucrativas". No entanto, sem o devido conhecimento, o candidato corre o risco de usar todo o recurso acumulado para entrar em uma furada.

O especialista Maurício Galhardo, diretor da FFcube e do Hub On CoSpaces, deu algumas dicas para quem pretende ter o seu próprio negócio por meio de franquias e mostrou como descobrir se, de fato, uma franquia é lucrativa ou não.

Para isso, é preciso primeiro entender o que significa lucro. De forma simplificada, faturamento é tudo que o negócio arrecadou com vendas de produtos ou serviços no mês. Descontando todos os custos da empresa, como aluguel, salário, matéria-prima, impostos, entre outros, o que sobra é o lucro. "Em franquia, pode se considerar um bom lucro aquele vai trazer o retorno do investimento (payback) no prazo previsto", explica Galhardo. Confira mais dicas abaixo.

1. Franquias: diferenças entre rentabilidade, lucratividade e payback

Geralmente, as franquias divulgam em suas apresentações um percentual referente à taxa de lucratividade do negócio. Esse número deve ser considerado para saber qual será o lucro mensal do estabelecimento - o percentual pode variar de acordo com o faturamento bruto total do negócio. Por exemplo, uma lucratividade de 20% sobre um faturamento bruto de R$ 100 mil equivale a um lucro mensal de R$ 20 mil. Enquanto isso, uma lucratividade de 50% sobre um faturamento bruto de R$ 30 mil equivale a R$ 15 mil. O percentual alto nem sempre se reflete em um elevado lucro mensal. Isso também pode ser aplicado na avaliação de royalties mensais.

Enquanto a rentabilidade é analisada sobre o lucro mensal, e tem também o objetivo de estimar o retorno sobre o investimento, o payback indica a quantidade de meses necessários para que o empreendedor recupere o valor investido na franquia. Isso ajuda investidores a compararem o franchising com outras formas de aplicação financeira, por exemplo.

2. Franquias: preste atenção aos prazos dos contratos

Um ponto importante para saber se a franquia é lucrativa, a ponto de retornar o valor investido e ainda passar a dar lucro, é observar os prazos dos contratos: a previsão de retorno do investimento precisa ser inferior ao contrato de franquia. Galhardo explica que a maior parte das redes trabalha com contrato médio de cinco anos, o que dá cerca de dois anos de margem da previsão de payback, em geral. "Um payback médio, em uma franquia de porte tradicional, tende a ser entre três a quatro anos."

Outro ponto importante é observar a duração do contrato de aluguel, caso seja uma franquia que demande um espaço físico. É necessário que o acordo de locação seja pelo mesmo tempo do acordo de franquia. Os empreendedores devem prestar ainda mais atenção em casos de franquias de repasse, que são as que estão passando o ponto. Nesses casos, é comum que o contrato de locação vença antes do novo contrato de franquia.

3. Converse com atuais e antigos franqueados

O especialista recomenda que o empreendedor não se contente apenas com as informações passadas pela franqueadora - a equipe de expansão tem uma meta de vendas a bater, e por isso alguns detalhes importantes podem não ser mencionados.

Pela lei de franquias, a franqueadora é obrigada a entregar uma Circular de Oferta de Franquia (COF) ao candidato, sem nenhum compromisso, dez dias antes da assinatura de qualquer contrato. No documento, devem constar os contatos dos franqueados atuais e daqueles que deixaram o sistema até dois anos antes.

A recomendação de Galhardo é que o empreendedor não fique apenas nos primeiros contatos da lista, que podem ter sido selecionados a dedo para passar uma impressão mais positiva do negócio. Ouça vários, em diversas posições diferentes na listagem. Visite lojas, marque cafés e compare franquias que atuam em praças parecidas com aquela onde você pretende instalar uma loja.

Galhardo sugere que o candidato a franquia faça essas perguntas aos novos e antigos franqueados da marca:

-  Até que ponto você está está (ou estava) satisfeito com sua loja?

- Hoje, você abriria de novo esse mesmo negócio? Com o mesmo investimento e condições?

-  Como estão seus números? A lucratividade e rentabilidade são as mesmas que foram projetadas?

Em alguns casos, não é o próprio franqueado o responsável pela parte financeira da franquia. Caso isso aconteça, o candidato pode pedir para conversar com um gerente ou com a pessoa encarregada pelos números da operação.

4. A pergunta mais importante que você deve fazer para o franqueador

Galhardo explica que franqueadores não podem prometer resultados aos candidatos: tudo vai depender do local onde a unidade será instalada, da quantidade de clientes e da sazonalidade (de acordo com o negócio), entre outros fatores. "Se ele te prometer ou fizer algum tipo de garantia, já pode desconfiar", avisa.

É recomendado que o empreendedor monte uma projeção e estrutura de custos em conjunto com a franqueadora. Assim, a pergunta mais importante que deve ser feita é: "Dentro da planilha de vocês, eu devo ou não contemplar o meu valor de pró-labore?"

Qual deve ser o salário de um empreendedor?

Pró-labore é o valor que o dono do negócio tirará para o próprio sustento, e não é ideal que seja considerado dentro de toda a lucratividade do negócio. O franqueado deve conseguir tirar dinheiro suficiente para pagar as próprias contas, "considerando um pró-labore justo, equivalente ao trabalho executado", segundo o especialista. A lucratividade do negócio deve ser vista como uma forma de repor o investimento feito, para que se transforme em rentabilidade.

Galhardo sugere que o empreendedor converse sobre todos os aspectos possíveis do negócio com o franqueador, franqueados, amigos, especialistas e com a própria família antes de fazer o investimento.

"Provoque, faça perguntas. Esse é um momento precioso e que pode impactar toda a sua vida."

5. Franquias lucrativas: como medir o desempenho na pandemia

Os anos de 2020 e 2021 foram atípicos para todos os negócios. Por isso, os números do ano passado não necessariamente refletem o potencial da franquia. Também é preciso considerar que muitos negócios foram profundamente transformados pela pandemia e já não têm os mesmos resultados de 2019.

Galhardo diz que ainda não há uma resposta definitiva sobre o que deve ser apresentado ao candidato a franqueado nesse momento, até porque o Brasil está em fase de transição no que se refere à abertura da economia. Entre as boas práticas que ele tem observado, está a de se trabalhar com dois cenários diferentes: um, que considera o desempenho da franquia até 2019; o outro, que leva em conta o que foi feito em 2020. O primeiro, na maior parte dos casos, é o potencial que a marca tem para alcançar.

Cuidados adicionais

Antes de iniciar o negócio, o empreendedor nunca pode ter à sua disposição apenas o valor total de investimento divulgado pela franqueadora. Galhardo considera que seja necessário ter entre 20% e 50% a mais, para que se consiga instalar a unidade e passar pelos primeiros meses de forma menos turbulenta.

Ele sinaliza que alguns especialistas do setor chegam a recomendar uma reserva que seja o dobro do valor do investimento. Se uma franquia custa R$ 50 mil, por exemplo, o ideal é que o valor reservado para o investimento seja de até R$ 100 mil. 

Fonte: Revista Pequena Empresas Grandes Negócios