Especialista
explica o que torna uma franquia lucrativa e dá dicas para identificar se a marca
é realmente séria; confira também as perguntas que devem ser feitas antes de
assinar o contrato
As microfranquias - também conhecidas como "franquias baratas",
por terem um investimento inicial inferior a R$ 90 mil - sempre estão no
topo das buscas de novos empreendedores interessados em abrir
uma franquia. Outro termo muito procurado é "franquias lucrativas". No
entanto, sem o devido conhecimento, o candidato corre o risco de usar todo o
recurso acumulado para entrar em uma furada.
O especialista Maurício Galhardo,
diretor da FFcube e do Hub On CoSpaces, deu algumas dicas para quem pretende
ter o seu próprio negócio por meio de franquias e mostrou como
descobrir se, de fato, uma franquia é lucrativa ou não.
Para isso, é preciso primeiro entender o que significa lucro. De forma
simplificada, faturamento é tudo que o negócio arrecadou com vendas de produtos
ou serviços no mês. Descontando todos os custos da empresa, como aluguel,
salário, matéria-prima, impostos, entre outros, o que sobra é o lucro. "Em
franquia, pode se considerar um bom lucro aquele vai trazer o retorno do
investimento (payback) no prazo previsto", explica Galhardo. Confira mais
dicas abaixo.
1. Franquias: diferenças entre
rentabilidade, lucratividade e payback
Geralmente, as franquias divulgam em suas apresentações um percentual referente
à taxa de lucratividade do negócio. Esse número deve ser considerado para
saber qual será o lucro mensal do estabelecimento - o percentual pode variar de
acordo com o faturamento bruto total do negócio. Por exemplo, uma lucratividade
de 20% sobre um faturamento bruto de R$ 100 mil equivale a um lucro mensal de
R$ 20 mil. Enquanto isso, uma lucratividade de 50% sobre um faturamento bruto
de R$ 30 mil equivale a R$ 15 mil. O percentual alto nem sempre se reflete em
um elevado lucro mensal. Isso também pode ser aplicado na avaliação de royalties
mensais.
Enquanto a rentabilidade é analisada sobre o lucro mensal, e tem também o
objetivo de estimar o retorno sobre o investimento, o payback indica a
quantidade de meses necessários para que o empreendedor recupere o valor
investido na franquia. Isso ajuda investidores a compararem o franchising com
outras formas de aplicação financeira, por exemplo.
2. Franquias: preste atenção aos prazos dos contratos
Um ponto importante para saber se a franquia é lucrativa, a ponto de
retornar o valor investido e ainda passar a dar lucro, é observar os prazos dos
contratos: a previsão de retorno do investimento precisa ser inferior ao
contrato de franquia. Galhardo explica que a maior parte das redes trabalha com
contrato médio de cinco anos, o que dá cerca de dois anos de margem da previsão
de payback, em geral. "Um payback médio, em uma franquia de porte
tradicional, tende a ser entre três a quatro anos."
Outro ponto importante é observar a duração do contrato de aluguel, caso
seja uma franquia que demande um espaço físico. É necessário que o acordo
de locação seja pelo mesmo tempo do acordo de franquia. Os
empreendedores devem prestar ainda mais atenção em casos de franquias de
repasse, que são as que estão passando o ponto. Nesses casos, é comum que o
contrato de locação vença antes do novo contrato de franquia.
3. Converse com atuais e antigos franqueados
O especialista recomenda que o empreendedor não se contente apenas com as
informações passadas pela franqueadora - a equipe de expansão tem uma meta de
vendas a bater, e por isso alguns detalhes importantes podem não ser
mencionados.
Pela lei de franquias, a franqueadora é obrigada a entregar uma Circular
de Oferta de Franquia (COF) ao candidato, sem nenhum compromisso, dez dias
antes da assinatura de qualquer contrato. No documento, devem constar os
contatos dos franqueados atuais e daqueles que deixaram o sistema até dois anos
antes.
A recomendação de Galhardo é que o
empreendedor não fique apenas nos primeiros contatos da lista, que podem ter
sido selecionados a dedo para passar uma impressão mais positiva do negócio.
Ouça vários, em diversas posições diferentes na listagem. Visite lojas, marque cafés
e compare franquias que atuam em praças parecidas com aquela onde você pretende
instalar uma loja.
Galhardo sugere que o candidato a franquia
faça essas perguntas aos novos e antigos franqueados da marca:
- Até que ponto você está está (ou estava) satisfeito com sua loja?
- Hoje, você abriria de novo esse mesmo negócio? Com o mesmo investimento e
condições?
- Como estão seus números? A lucratividade e rentabilidade são as mesmas
que foram projetadas?
Em alguns casos, não é o próprio franqueado
o responsável pela parte financeira da franquia. Caso isso aconteça, o
candidato pode pedir para conversar com um gerente ou com a pessoa encarregada
pelos números da operação.
4. A pergunta mais importante que você deve fazer para o franqueador
Galhardo explica que franqueadores não
podem prometer resultados aos candidatos: tudo vai depender do local onde a
unidade será instalada, da quantidade de clientes e da sazonalidade (de acordo
com o negócio), entre outros fatores. "Se ele te prometer ou fizer algum tipo
de garantia, já pode desconfiar", avisa.
É recomendado que o empreendedor monte uma projeção e estrutura de custos em
conjunto com a franqueadora. Assim, a pergunta mais importante que deve ser
feita é: "Dentro da planilha de vocês, eu devo ou não contemplar o meu
valor de pró-labore?"
Qual deve ser o salário de um empreendedor?
Pró-labore é o valor que o dono do negócio
tirará para o próprio sustento, e não é ideal que seja considerado dentro de
toda a lucratividade do negócio. O franqueado deve conseguir tirar dinheiro
suficiente para pagar as próprias contas, "considerando um pró-labore justo,
equivalente ao trabalho executado", segundo o especialista. A lucratividade do
negócio deve ser vista como uma forma de repor o investimento feito, para que
se transforme em rentabilidade.
Galhardo sugere que o empreendedor converse sobre todos os aspectos possíveis
do negócio com o franqueador, franqueados, amigos, especialistas e com a
própria família antes de fazer o investimento.
"Provoque, faça perguntas. Esse é um momento precioso e que pode impactar
toda a sua vida."
5. Franquias lucrativas: como medir o desempenho na pandemia
Os anos de 2020 e 2021 foram atípicos para todos os negócios. Por isso, os
números do ano passado não necessariamente refletem o potencial da franquia.
Também é preciso considerar que muitos negócios foram profundamente
transformados pela pandemia e já não têm os mesmos resultados de 2019.
Galhardo diz que ainda não há uma resposta definitiva sobre o que deve ser
apresentado ao candidato a franqueado nesse momento, até porque o Brasil está
em fase de transição no que se refere à abertura da economia. Entre as boas
práticas que ele tem observado, está a de se trabalhar com dois cenários
diferentes: um, que considera o desempenho da franquia até 2019; o outro, que
leva em conta o que foi feito em 2020. O primeiro, na maior parte dos casos, é
o potencial que a marca tem para alcançar.
Cuidados adicionais
Antes de iniciar o negócio, o empreendedor nunca pode ter à sua disposição
apenas o valor total de investimento divulgado pela franqueadora. Galhardo
considera que seja necessário ter entre 20% e 50% a mais, para que se consiga
instalar a unidade e passar pelos primeiros meses de forma menos turbulenta.
Ele sinaliza que alguns especialistas do setor chegam a recomendar uma reserva
que seja o dobro do valor do investimento. Se uma franquia custa R$ 50 mil, por
exemplo, o ideal é que o valor reservado para o investimento seja de até R$ 100
mil.
Fonte: Revista Pequena Empresas Grandes Negócios