Nada nos ensina mais do que a prática do dia a dia , pois é onde temos a oportunidade de colocarmos em funcionamento tudo aquilo que aprendemos, vendo o que dá certo e , principalmente, aquilo que podemos melhorar.Essa é uma filosofia das pessoas e das organizações vencedoras.
Pois uma situação dessas vi confrontada na minha própria empresa quando ,conversando com um gerente , perguntei a ele quantos clientes tínhamos atendido no dia anterior.Ele me deu o número e , para minha surpresa , o número era exatamente o total de pessoas que tínhamos atendido naquele dia.Parei tudo e disse para ele:”talvez você esteja confundindo uma das coisas mais simples que existe nas concepções de marketing : comprador é aquele que compra pela primeira vez e cliente é aquele que volta”.
Acredito que mais de 80% das empresas vêm cometendo essa simples e perigosa confusão, achando que compradores e clientes são as mesmas pessoas. Quando começo a fazer com mais clareza a distinção entre os 2, posso fazer raciocínios poderosos e de grandes valia para uma empresa que busca excelência naquilo que fez.
Quando avalio em um determinado período quantos compradores eu tive, estou avaliando como está a capacidade de atração de novos consumidores da minha organização, pessoas que estão comprando pela primeira vez. Aqui posso avaliar se a propaganda está sendo bem feita, se nosso mix de produto e preço está adequado á realidade do mercado e da concorrência.Posso avaliar ainda que tipo de comprador estou atraindo, sua classe social, idade, renda e , se for uma empresa de ponta, pesquisar porque ele decidiu comprar conosco para aprimorarmos nossa estratégia de buscar novos compradores, até porque não existe risco mais perigoso para uma empresa do que depender de poucos clientes.
Quando avalio em um período quantos clientes tivemos, estamos avaliando qual está sendo nossa capacidade de proporcionar ao cliente uma experiência tão satisfatória de compra que ele está retornando, porque clientes são aqueles que voltam pela segunda, terceira ou n vezes a fazer negócios conosco.Esse dado me permite avaliar uma aspecto essencial para o futuro:a capacidade de retenção de clientes, o quanto nossa equipe de vendas está sendo competente para não apenas trocar produtos ou serviços por dinheiro e sim, como digo em minhas palestras, “de fazer amigos enquanto fazemos negócios”.
Sempre gostei do que é simples e objetivo no mundo dos negócios, mas por vezes a simplificação pode ser perigosa. No caso, confundir compradores com clientes pode parecer uma simples troca de palavras, mas para definir o futuro de uma empresa , saber distinguir os 2 pode ser um farol seguro para iluminar um futuro cada vez mais rentável e competitivo de uma empresa.
Acredite, vender não é para qualquer um. Vender hoje é assunto para profissionais, mas cada vez mais me convenço que o sucesso em vendas está muito relacionado com
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