O bom gestor de vendas não teme avaliar e medir seus resultados
freqüentemente. Faz uso das ferramentas estatísticas disponíveis e usa
critérios claros para medir a sua evolução.
O profissional de vendas competente não vê como uma ameaça o fato da empresa
medir seus resultados e antes que o façam, o correto é você mesmo ter os dados
sempre a mãos.
O problema é que a grande maioria dos vendedores não gosta de serem avaliados,
às vezes até parece uma ofensa, coisa de outro mundo, mas nos dias de hoje a
pressão por resultados é cada vez maior e temer critérios de medição e itens de
controle em seu trabalho não passa de uma grande bobagem.
Veja como tirar um melhor proveito dessa situação.
Estude e aprenda. O estudo nunca acaba. É preciso sempre estar disposto a
aprender novas ferramentas e principalmente aplicá-las no seu trabalho e
adaptá-las a sua realidade. Muita gente diz: – Eu não uso porque minha
realidade não permite. Mas nada faz para adaptar a técnica a sua realidade.
Seja sincero: você já viu algum vendedor gostar de preencher relatórios ou
formulários? Mas sem esses dados preenchidos da forma correta fica difícil
fazer projeções e ações de marketing.
Defina itens de controle. Processo de vendas bom é processo que pode ser medido.
Para isso deve haver um padrão de medição. Daí a importância de todos da equipe
medirem os mesmos itens. Nas empresas organizadas isso é óbvio e os processos
já estão prontos, mas ainda fico pasmo com a quantidade de empresas que nada
medem, medem pouco ou muito, ou ainda medem errado. Existem lugares onde as
pessoas quase imploram para que a equipe de vendas preencha e mantenha os dados
atualizados.
Entenda: sem medição não há evolução!
Meça poucos itens. Manter o controle sempre atualizado e tabular todos esses
dados não é uma tarefa fácil. Defina com a equipe o que realmente vale a pena
ser medido e da mesma forma, o quanto a falta de controle é prejudicial, o seu
excesso engessa o processo de vendas e diminui o nosso tempo junto ao cliente.
A questão é medir o que realmente pode gerar ação e que ajude a verificar o que
está certo ou errado. Procure sempre medir o resultado. O faturamento pode ter
subido, mas e a lucratividade?
Compare períodos. Um erro comum é o profissional fazer a análise somente
verificando sua evolução de um mês para o outro. Nada contra e é a forma mais
fácil, mas não esqueça do famoso período sazonal. Compare o mês de janeiro
deste ano com o do ano passado e assim por diante. Dependendo do que você vende
é muito comum ter um ou outro período em que as vendas são mais fortes ou
fracas. A comparação mês a mês pode gerar uma falsa noção de crescimento ou
estagnação do mercado.
Use a tecnologia. O seu negócio merece sempre o melhor em termos de tecnologia
em gestão. Muitos empresários compram um barco com um sorriso no rosto, mas
quando sugiro em comprar um dispositivo eletrônico qualquer ou um sistema para
a equipe de vendas, pronto, lá aparece a carinha amarrada. Invista sempre em
tecnologia e dê agilidade e melhores condições de trabalho a sua equipe.
Profissionalização não faz mal a ninguém! Na grande maioria das vezes o
investimento compensa e os benefícios são logo percebidos. Estimule a
profissionalização da sua equipe de vendas e você, meu caro vendedor, deixe a
preguiça de lado, seja curioso e interessado em aprender sempre. Seus clientes
e futuras vendas agradecem!
Por
Paulo Araújo.