Era uma reunião com
vendedores. O ano estava terminando e as vendas a cada mês eram piores. A
empresa tinha produtos que eram vendidos através de visitas dos vendedores a
clientes. Peguei o gráfico de vendas, mês a mês e comecei a perguntar aos
vendedores o que havia acontecido para que as vendas não acontecessem. Eis as
respostas que eles me davam:
1. Janeiro: “Férias. Não se encontra o cliente.
Ele está viajando com a família…”;
2. Fevereiro: “Carnaval. Todo mundo só pensa em
escola de samba, carnaval, desfile, fantasia e não tem disposição para gastar
em nada mais que não seja com o carnaval…”;
3. Março: “Material escolar. Todo mundo com altas
despesas de material escolar para os filhos…”;
4. Abril: “Páscoa. Todo mundo só tem dinheiro
para comprar ovos de páscoa que hoje são oferecidos a pais, professores,
amigos, etc…uma despesa enorme.”;
5. Maio: “Dia das mães e mês das noivas.
Como o nosso produto não serve para o dia das mães, não temos como vender. Além
disso, como em maio há muitos casamentos, todo o dinheiro das pessoas vai para
presentes de casamento…”;
6. Junho: “Festa junina. O povo só pensa em
forró, quentão, batata-doce, etc…”;
7. Julho: “Férias novamente. O cliente viajou com
a família…”;
8. Agosto: “Mês azarado! Ninguém faz negócio em
agosto no Brasil. Getúlio se matou, Jânio renunciou, é mês de cachorro
louco….”;
9. Setembro: “Semana da Pátria! As famílias
gastam com uniformes escolares para os desfiles, bandeirinhas, etc…”;
10. Outubro: “É um bom mês. Mas outubro é mês de
“meio”. Fica entre setembro e novembro e ninguém vende em outubro,
não sei a razão…”
11. Novembro: “É um ótimo mês, mas como começa com
feriado a gente perde o ‘pique’ e as vendas não ocorrem. E em novembro o
cliente já está pensando nas compras de natal…”;
12. Dezembro: “Natal. E o nosso produto não serve
como presente de natal…”.
Perguntei sobre a
possibilidade do cliente comprar utilizando o seu 13º salário e os vendedores
me responderam. “- Todo mundo usa o 13º para viajar nas férias de
janeiro….”.
Como você vê, é fácil encontrar razões para não vender!
Pense nisso. Sucesso!
Por Luiz Marins