Chego no balcão e sou prontamente atendido pelo
vendedor. Quando comecei a dizer a ele o que queria, chegou um outro cliente e
ficou ao meu lado. Imediatamente o vendedor virou-se para esse outro cliente e
disse: ” Um momento eu já vou atendê-lo”. O vendedor voltou-se para
mim e disse: ” Pois não, desculpe, o que mesmo o senhor deseja?”.
Quando comecei novamente a dizer o que queria chegou um terceiro cliente. O
vendedor me pediu licença e dirigiu-se ao terceiro cliente e disse: ” Um
momento eu já vou atendê-lo”. Voltou-se novamente para mim, pediu
desculpas e disse: ” Pois não, vamos lá então…”.
Desde o momento da chegada do segundo cliente, eu
percebi pelos olhos, pelo jeito e comportamento do vendedor que ele não estava
prestando a mínima atenção ao que eu estava dizendo. Ele estava preocupado em
não perder os outros dois clientes ao meu lado. A cada dois minutos, enquanto
eu tentava explicar o que queria, ele virava-se para os dois clientes e dizia:
” Só mais um momentinho que já vou atendê-los”. E novamente
voltava-se para mim querendo que eu fosse o mais rápido possível.
Quando percebi que ele estava mais preocupado em
vender para os outros dois clientes do que me ouvir, acredite, chegou um quarto
cliente, contando comigo. E ele novamente virou-se para essa quarta
pessoa e disse: ” Um momento e eu já vou atendê-lo”.
Não tive outra reação a não ser me despedir e ir
embora sem comprar. Fiquei por uns minutos na porta da loja observando. Ele fez
a mesma coisa com os demais clientes. Não ouviu nada do que eles lhe diziam e a
cada instante virava-se para os demais e dizia: ” – Só mais um
momentinho que já vou atendê-los”. Pouco tempo depois, todos os clientes
saíram da loja sem comprar.
O que aconteceu? Ocorreu que a ansiedade de querer
vender para todos os clientes que chegavam fez com que ele não vendesse para
nenhum. Todos os clientes com quem conversei disseram que viam nos olhos do
vendedor que ele não estava ouvindo nada do que diziam. Ele queria vender para
o “outro” e o “outro” e o “outro” e assim não
vendeu para ninguém! Na ânsia de querer ganhar comissão de vendas, sozinho, ele
não deixava que outros colegas atendessem os novos clientes que chegavam. Ele
queria tudo para ele. Não vendeu. Não ganhou nada.
Será que isso que aconteceu comigo e acontece
todos os dias com dezenas de clientes e vendedores, também não está acontecendo
conosco em nossa vida pessoal e profissional?
Seja em vendas ou no que quer que façamos, a
ansiedade pode ser um grande fator impeditivo do sucesso. Fazemos uma coisa ou
uma tarefa qualquer, pensando o tempo todo na próxima, na próxima e na próxima
sem prestar atenção ao que estamos fazendo no momento. E tudo sai mal feito. E
tudo é feito pela metade, sem qualidade.
Assim como a ansiedade matou a venda, tem matado
muitos profissionais e até empresas. A competição acirrada que estamos
experimentando, o fluxo negativo de caixa, o ciclo de vida curto dos produtos
faz com que a ansiedade seja quase inevitável. Mas se existe uma
“ansiedade positiva” que nos empurra para frente, ela, na verdade é
quase sempre negativa e pode derrubar o nosso sucesso pessoal e profissional.
Justamente quando a concorrência é maior e o poder está com o cliente e com o
mercado e não mais conosco é que precisamos nos diferenciar pela calma, atenção
aos detalhes, conhecimento, comprometimento. E isso não se consegue com
demasiada ansiedade.
Daí também a importância de revermos os velhos
métodos de comissionamento por vendas. As empresas pagam um salário base baixo
e o restante de forma variável pelas vendas de cada vendedor. Na ansiedade e na
necessidade de garantir um ganho razoável, o vendedor torna-se um poço de
ansiedade. Quem perde é a empresa. Ele não venderá com tanta ansiedade.
E é preciso que nos lembremos das velhas aulas de
psicologia que ensinavam que a ansiedade gera tensão que por sua vez gera mais
ansiedade que gerará ainda mais tensão. Esse círculo vicioso
ansiedade-tensão-ansiedade é quase sempre fatal para o sucesso.
Pense nisso. Acabe ou pelo menos controle a sua
ansiedade nestes tempos loucos em que vivemos.
Por Luiz Marins.