Saber ouvir é o segredo de uma boa comunicação. Infelizmente poucos
negociadores são bons ouvintes e perdem com isto, uma boa oportunidade de
fazerem melhores negócios. As estatísticas mostram que o ouvinte normal lembra
apenas de 50% do que foi comunicado. Seja diferenciado: ouça agressivamente!
Para negociar, é preciso saber se comunicar. A
comunicação nem sempre ocorre como esperamos. Muitas vezes as informações são
transmitidas de forma confusa, com omissões ou deturpações de linguagem.
Existem barreiras que podem impedir a transmissão das informações de forma
correta. Bons negociadores sabem que uma comunicação clara e correta é
fundamental para a realização de bons negócios!
Os entraves são ruídos que impedem ou prejudicam a
boa comunicação entre as pessoas ou grupos. Os especialistas em comunicação
relacionaram diversos fatores que interferem ou impedem uma boa comunicação,
que são:
– As barreiras pessoais e emocionais. Envolvem
idéias pré-concebidas, preconceitos, motivação, sentimentos pessoais ou problemas
individuais.
– Barreiras físicas. São as interferências
oriundas do meio, tais como local barulhento, interrupções geradas pelo
telefone ou por outras pessoas.
– Barreiras semânticas. São problemas de
interpretação das palavras, gestos e sinais utilizados, em virtude da cultura e
dos conhecimentos dos envolvidos.
– Omissões. Ocorre quando aspectos importantes da
comunicação não são transmitidos, fazendo com que a comunicação não seja
completa ou seu significado não fique claro.
– Distorções. Alterações ou modificações que a
mensagem sofre, fazendo com que a comunicação não seja completa ou seu
significado não fique claro.
– Sobrecarga. Quando o volume de informações é
excessivo.
Além dos fatores relacionados com a comunicação,
três outros entraves são apontados como críticos nas negociações:
O Descontrole das Emoções
Para negociar bem, é fundamental controlar as
emoções. Uma das principais causas de impasses ou de acordos inadequados é o
descontrole emocional.
A Falta de Confiança Mútua
Com desconfiança as negociações são lentas e
cautelosas, necessitando de comprovações e garantias.
Lembre-se: sem confiança, os acordos alcançados ficam difíceis de ser
implementados e mais vulneráveis no futuro!
As Metas Incompatíveis
Quando as metas iniciais de cada negociador estão
muito distantes uma da outra, o processo muitas vezes é prejudicado ou nem se
inicia.
Dicas para uma boa Comunicação
– Preocupe-se com o local adequado para negociar;
– Evite que problemas pessoais e ideias preconcebidas influenciem a
forma como você escuta o outro negociador;
– Certifique-se de que está entendendo a mensagem que está querendo
passar e vice-versa;
– Peça esclarecimentos sobre respostas muito
resumidas e pergunte o que não ficou claro;
– Ouça atentamente sem interromper a linha de
raciocínio do outro. A interrupção além de indicar falta de educação impede
um precioso fluxo de informações;
– Fique atento à comunicação não verbal. Observe se o que está sendo
dito é compatível com a mensagem que o corpo do outro negociador está enviando.
É Preciso Ser Ético Acima de Tudo
Ética envolve o respeito aos valores pessoais e
sociais nas atitudes dos seres humanos. É respeitar suas as crenças e valores
da sociedade. Ser ético nada mais é do que agir direito, proceder bem sem
prejudicar os outros, é estar tranquilo com a consciência pessoal.
Nas negociações, observe três aspectos em relação à ética:
. Minha visão (posso dormir tranquilo?)
. Visão da sociedade (é aceito?)
. Leis e normas (é legal?)
Por Soeli de Oliveira.