Colocar
o produto certo, no lugar certo, no momento certo, a um preço justo e com
qualidade assegurada é a grande missão da área comercial. Esses objetivos podem
ser alcançados, contratando-se vendedores ou representantes comerciais.
Manter
um profissional responsável pela comercialização em determinado território é
delegar uma grande responsabilidade, pois em muitos casos se observa operações
deficitárias de vendas.
Contratar
uma equipe de vendas sem um minucioso planejamento pode representar prejuízos,
não só financeiros, mas também de imagem da empresa.
Antes
de contratar agentes de vendas para uma determinada região, a empresa deve
definir claramente o que espera deles. A título de exemplo podemos citar:
. Que alcancem as
metas de vendas estabelecidas com resultados.
. Que além de
produtos e serviços, vendam a imagem, confiança e credibilidade.
. Que pratiquem o
jogo do “ganha-ganha”, contemplando os interesses das partes envolvidas.
. Que realizem uma
eficiente e eficaz cobertura de visitação nas áreas sob sua responsabilidade.
. Que tenham maior
prazer em servir e solucionar problemas dos clientes, do que o interesse pelas
comissões, produtos e vendas.
. Que participem com
boa vontade de reuniões sistemáticas de planejamento e soluções de problemas da
empresa para a qual vendem.
. Que sejam os olhos e os
ouvidos da empresa, captando e trazendo informações do mercado e da
concorrência.
Em
certos momentos, mais do que pedidos, a empresa precisa de informações do
mercado para ajustar as suas estratégias. Também se deve levar em conta as
características e o dia-a-dia dos representantes comerciais, tais como:
1 –
Devido ao risco da exclusividade, dividem o seu tempo entre suas representadas.
2 –
Quanto mais uma empresa representar na totalidade das suas receitas, mais eles
dedicarão esforços a ela em detrimento das demais representadas.
3 –
Por questões de sobrevivência, devido aos custos elevados da atividade, focam
os esforços nos resultados financeiros de curto prazo, ficando de fora produtos
e serviços que prometem retorno no médio prazo ou superior.
4 –
Produtos novos ou pouco conhecidos, que demandam maior dedicação inicial para
sua introdução no mercado, poderão não receber a devida atenção e serem
retirados de linha. 5 – Ligado às questões do menor esforço e mais rapidez de
resultados, buscam trabalhar e dão maior atenção para marcas conhecidas.
5 –
O perfil da maioria dos vendedores é identificado como “inovador”, isso
significa que possuem grande flexibilidade, percepção e facilidade para
relacionamento, em contrapartida, normalmente apresentam certa dificuldade com
relação ao planejamento, organização e controles financeiros.
6 –
O fato de trabalharem para mais de uma empresa ao mesmo tempo gera uma certa
confusão mental, pois são culturas diferentes, chefias, cobranças, metas,
amostras, tabelas de preços, condições de pagamento, regras e controles
diferentes.
7 –
São múltiplas as opções de fornecimento, diferente de épocas atrás quando o
mercado era carente de oferta, fazendo com que os vendedores não sejam tão
valorizados pelos compradores como no passado. Por outro lado, na sua empresa
nada acontece sem as vendas.
Considerando
todos esses fatores envolvidos, a escolha e a gestão de quem representarão
comercialmente a sua empresa, deve ser feita com muito critério.
Por Soeli de Oliveira.