A maior pergunta
que qualquer profissional de vendas deve responder é:- Qual a real necessidade
ou desejo do meu cliente? Essa descoberta é à base de todo o processo de
abordagem. Lidar com as objeções e facilitar o fechamento do negócio.
O cliente compra basicamente por dois motivos: 1.Por que precisa, ou; 2.Por que
deseja.
Sua geladeira quebrou? Você precisa comprar outra, não há como ficar sem a
cervejinha gelada, correto?
A NECESSIDADE é
mãe do consumo.
Nessa hora o cliente estará mais disposto a pesquisar e demonstra interesse em
conhecer melhor os benefícios e real desempenho de determinado produto. Por
isso fuja da pergunta – “Posso ajudar?” para – “Qual a sua real NECESSIDADE?” será
que a antiga geladeira já comportava o tamanho da família? Quais os hábitos
alimentares, frequência de compra, que tipo de alimento que ele consome que
necessita de cuidados especiais.
Na verdade você não está vendendo uma geladeira, mas sim uma NECESSIDADE de
conservação de produtos para uma determinada realidade familiar.
Agora quando o cliente deseja e quer porque quer a abordagem pode e deve ser
diferente. Se a NECESIDADE é a mãe do consumo, o DESEJO é a sua fada madrinha.
Seu objetivo é descobrir qual o SONHO DE CONSUMO daquela pessoa, mas seja ético
e não o faça gastar mais do que pode.
O SONHO NÃO DEVE VIRAR PESADELO! O bom profissional de vendas preocupa-se com a
realização do sonho do cliente, mas também com o consumo consciente.
Perceba os sinais de compra. O quanto ele já sabe e quais as reais razões pelo
desejo daquele produto especificamente.
Foque o valor do investimento e não foque só o preço como fator de
diferenciação, demonstre o valor agregado do produto, seus benefícios e
resultado final.
Ninguém compra uma máquina fotográfica. Compramos o registro de momentos
incríveis seja com a família, amigos em momentos de viagem, lazer ou
confraternização.
Com vimos PRECISAR é uma coisa, DESEJAR é outra.
Descubra qual a real motivação de compra do seu cliente e na fase da ABORDAGEM
conduza toda a negociação considerando esses fatores.
Com o tempo e a prática você aprenderá que o importante não é só vender, mas
sim vender com lucratividade para você e sua empresa e satisfação para o seu
cliente.
Por
Paulo Araújo