Conquistar clientes fora do
Brasil pode originar excelentes oportunidades de crescimento
A
decisão de exportar deve situar-se em um quadro mais amplo do planejamento
estratégico da empresa e da construção de sua visão de futuro. As empresas
brasileiras de pequeno e médio porte raramente estão configuradas para
conquistar seus clientes em outros países e pode ser um caminho árduo até que
se consigam os primeiros resultados.
Cada mercado tem suas particularidades, mas vale
comentar alguns pontos que podem ser de utilidade geral:
– Visite feiras no exterior – você vai conhecer
seus potenciais futuros concorrentes e pode ter acesso a ideias e produtos,
mesmo para o mercado interno.
– Avalie associar-se a outras empresas do mesmo
segmento e apresentar um projeto à APEX- Agência de Promoção de Exportações
(www.apex.gov.br). Para bons projetos, há recursos disponíveis.
– Desenvolva site e outros materiais de promoção
em, pelo menos, inglês e espanhol. – Conheça as especificidades de cada mercado
alvo e adéque seus produtos – frequentemente é necessário atender a normas de
segurança, higiene e buscar certificações internacionais.
– É necessário constância de propósito,
pois serão muitas barreiras a enfrentar. – Use a experiência de ser exportador
para aprimorar-se como fornecedor no mercado interno.
– Tenha foco na escolha dos mercados alvo e
produtos a exportar – considere concentrar-se em apenas parte de sua linha de
produtos.
– Ao elaborar a lista de preços para exportação
você deve usar dólares americanos ou euros e deve considerar as isenções de
impostos e outros incentivos assim como os preços praticados pela concorrência
em cada país.
– Existem calotes internacionais e é necessário
proteger-se, normalmente exigindo pagamento antecipado, cartas de crédito ou
seguro de crédito.
– Prepare-se para enfrentar barreiras.
– Procure os parceiros certos em cada país alvo.
Existem riscos a considerar e evitar: variações
cambiais; encarar exportação como atividade de curto prazo; falta de
conhecimento, disposição e flexibilidade para aprender; descuidar do mercado
interno; falta de planejamento adequado; falta de seriedade, persistência e
determinação.
De um lado, exportar é como vender no mercado
interno: é preciso cuidar de preço, qualidade, pós venda, divulgação e
distribuição. Por outro lado, exportar é diferente de vender no mercado
interno: é longe, são outros costumes, outro idioma, a concorrência é maior, há
mais exigências, menos tolerância ao erro.
Apesar
de todas as dificuldades, as empresas que tem sucesso na conquista de clientes
fora do Brasil podem descortinar excelentes oportunidades de crescimento e
atingir novos patamares de excelência.
Confira o artigo original no site da
Endeavor
Por André
Rezende
Fundador e presidente da Prática Fornos,
Empreendedor Endeavor desde 2008.