Como fazer um bom negócio

A habilidade de negociar é essencial para sua sobrevivência no disputado mundo de negócios. Com a globalização, “downsizing”, reengenharia e outras tendências, todos os recursos são muito disputados e vence quem negociar melhor.
Tudo pode ser negociado. Você não pode negociar se não tiver disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus oponentes. Comece a praticar uma postura, onde você vai expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva.
Mostre para as pessoas o que você deseja de uma maneira amigável, sem ameaças. Negociadores são como detetives. Eles fazem perguntas e depois calam a boca. Na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que você precisa saber – contando que você fique calado.
Aliás, muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. Temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista, e não conseguimos nos concentrar no que nosso oponente está falando. Duvida? Faça você mesmo um teste. Em sua próxima negociação, veja quanto tempo consegue ficar calado, sem pensar em suas respostas e sem interromper o outro lado. Você ficará surpreso. Quem fala mais dá mais informação. Como uma regra básica, lembre-se da célebre teoria de Pareto. Fale 20% do tempo e ouça outros 80%.
Existem várias informações que você precisa descobrir antes do início da negociação. Por exemplo: Quais as opções que ele tem? Quais as pressões que está sofrendo? Ele tem uma data limite para resolver o problema? Aristóteles Onassis já dizia: Quem pede mais, leva mais.
Lembre-se que o encarregado de defender os seus interesses é você. Em todas as negociações existe uma gordura de pelo menos 10%. Oferecer baixo ou pedir alto não funciona se você não souber como justificar sua posição. Saber diferenciar significa conseguir valores mais altos. Veja o exemplo da água mineral francesa Perrier.
Ao criar uma grife, a Perrier consegue ser a água mais vendida no mundo inteiro e uma das que consegue o maior preço. Se você aceitar uma primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai ficar com a sensação que fez um mau negócio, que poderia ter conseguido algo melhor.
A palavra mais importante no vocabulário do negociador é a palavra “se”. Tudo o que começa com “se” está no condicional e implica numa troca. Negociar bem é uma mistura de arte e ciência.
Saber negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal.