O título deste artigo pode parecer absurdo. Mas,
a verdade é que, nos estudos que tenho tido a oportunidade de fazer, vários têm
sido os exemplos e os casos em que a empresa, pelas medidas que toma, pela
maneira como trata vendedores e o próprio Departamento de Vendas, pela maneira
como trata os clientes, antes e depois da venda, pela falta de cuidado na
formação dos homens de venda, pelo pouco apoio que dá ao Gerente de Vendas,
pela maneira ausente como administram o setor mais importante da empresa que é quem
traz os lucros da companhia, parece realmente ter como lema o título deste
artigo “É PROIBIDO VENDER”!
É sabido que o homem só produz quando está motivado para o trabalho. É
sabido que o homem só produz quando há um ambiente propício de estímulo e de encorajamento.
É sabido que o homem só produz quando sua vida particular, familiar está pelo
menos “sob controle” como se diz na gíria. É sabido que o homem só
produz quando tem uma chefia que acredita nele e que acima de tudo, demonstra
confiança em seu trabalho e lhe apresenta desafios profissionais que valham a
pena. É sabido que o homem para produzir, precisa de um mínimo de condições
ambientais, isto é, físicas, de instalação decente, mesmo que seja apenas para
“mostrar a seus amigos” que é um profissional de classe e merece o
respeito de sua chefia.
É sabido que o homem, para produzir, precisa que a empresa corresponda à
imagem que ele faz dela ao cliente. Com vendas, isto é muito importante, pois
todo vendedor, de uma forma ou de outra, se compromete com seu cliente e
precisa que todos da sua empresa cumpram bem a sua obrigação para que o cliente
do vendedor seja sempre satisfeito e o vendedor não passe por
“mentiroso”.
Na verdade, muitas empresas não conseguem vender mais, simplesmente
porque fazem tudo para que seja “Proibido Vender”. Fazem tudo ao
contrário do que leva o homem a produzir.
O vendedor, carente, encontra em seu gerente alguém que somente o crítica
e o censura ao invés de alguém que o ajuda a vencer as dificuldades. Um
verdadeiro clima de “guerra surda” existe na empresa, um querendo o
fracasso de seu companheiro, ao invés de desejar o crescimento de todos,
inclusive de si próprio. A Diretoria muitas vezes não se sensibiliza para as
reais necessidades do Departamento de Vendas, diminuindo a cada dia o
investimento em vendas e tratando o problema da concorrência e das dificuldades
como simples “incompetência” do Gerente de Vendas. O recepcionista ou
a recepcionista, atendendo mal aos clientes, prestando informações erradas, não
se interessando, ao invés de buscar melhorar a imagem da empresa e por consequência
as vendas, através de um atendimento primoroso ao cliente novo ou antigo. A
oficina criando problemas com clientes, cobrando desnecessariamente pequenos
serviços que poderiam ser computados como mera “cortesia” o que
traria profunda simpatia no cliente.
E assim, todo um conjunto de pessoas que parecem trabalhar sob o lema do
“E PROIBIDO VENDER” ao invés de formarem um grupo de homens e
mulheres dispostos a Vencer o desafio da profissionalização.
Se a realidade é essa, e infelizmente, muitas vezes é, o trabalho de
Gerente de Vendas que deve ser redobrado. Não há motivo para desânimo! Quando
maior a batalha, mais gratificante é a vitória!
O papel do Gerente de Vendas é fundamental para refazer o clima de
produtividade de sua empresa e de profissionalização de seus vendedores. O
Gerente vai ter que “tocar” muitos instrumentos. Vai ter que motivar
ainda mais e muito mais os seus homens. Vai ter que instrumentá-los a fazer
vendas cada vez melhores, cada vez mais honestas, cada vez profissionais. Vai
ter que ser um verdadeiro “Pai” para eles, ensinando-lhes desde
comportamentos os mais simples, até argumentações mais complexas. Vai ter que
conhecer a família de cada um deles e ajudá-las no que puder. Vai ter que
lembrar-se dos aniversários deles, de suas esposas e de seus filhos.
Vai ter que gastar horas e horas, muitas horas mesmo, conversando com
eles, fazendo-os ver o lado positivo das coisas, quando eles estiverem
desanimados com a empresa, com os clientes, com o mercado, e até com a própria
vida.
Ser Gerente é ser “GENTE”! Essa é a primeira Lei da Gerência.
E ser “gente” é, antes de tudo, formar seus homens e ser-lhe o guia,
o exemplo, o companheiro, o amigo, o conselheiro, o Pai e o irmão ao mesmo
tempo e às vezes, por que não, até fazer papel de “mãe”, tirando-os
da depressão e da “fossa”.
Na realidade, o Gerente de Vendas, mais do que qualquer outra pessoa em
sua empresa, tem a capacidade, os meios e condições de salvá-la. Tem que tomar
isso como sua Missão.
Mude o lema para “É PERMITIDO VENDER!!”. Acabe com o desânimo,
com as intrigas, com os desgastes, com os negativismos. Assuma a liderança real
de seu Departamento e mostre do que Você é capaz, lembre-se que muito mais do
que permitido, “É PRECISO VENDER”.
Vá em frente!
Por Luiz Marins.