Por que os lucros sumiram do balanço da maioria das empresas? Vivemos
num mercado globalizado composto por uma concorrência acirrada e clientes a
cada dia mais exigentes e difíceis de fidelizar. No âmbito interno das empresas
os custos fixos e variáveis dispararam mesmo com a estabilidade econômica. A
carga tributária, encargos sociais e trabalhistas são asfixiantes, e em
contrapartida, temos uma enorme falta de profissionais qualificados na área de
vendas, que consequentemente acarretam consideráveis custos em treinamento e o
que é pior, perda de vendas.
O ciclo de vida dos produtos e serviços está mais
curto. Conhecimentos, métodos e processos, assim como os produtos tem seu prazo
de validade. As estratégias e os métodos de gestão e vendas que funcionaram
muito bem no passado, hoje podem ser o motivo do fracasso, portanto, precisamos
nos reinventar a cada dia. Há muito tempo acendeu-se a luz de alerta avisando
que o sucesso de hoje ou de ontem não garante o sucesso de amanhã.
Com tristeza constatamos que várias gerações foram
ensinadas a administrar formatos de empresas do passado, que não existem mais
em um admirável mundo novo, repleto de modernas tecnologias e quebras de
paradigmas.
O lucro de médio e longo prazo está baseado na
ética. Profissionais de vendas que se acham capazes de “vender geladeira
para esquimó”, “barco afundando” e “casa pegando
fogo”, estão jogando fora das novas regras do jogo que tem como base a
transparência e a credibilidade.
Satisfazer as necessidades e desejos dos clientes
vem se consolidando como a filosofia e missão das empresas. Os clientes são o
centro das atenções. Aos poucos nos convencemos, de que dentro das empresas só
existem custos e que os lucros estão do lado de fora, nos bolsos dos
consumidores.
O imperativo da necessidade de “entender para
atender” os clientes, vem transformando o vendedor falador de outrora no
vendedor ouvidor, que sabe sondar os anseios dos consumidores e ouvir com
paciência. Em consequência destes novos processos de vendas, vende-se mais em
menos tempo, uma vez que no decorrer da relação aparecem menos objeções e as
vendas adicionais são facilitadas.
Menos passou a ser mais na cabeça dos
consumidores. Aos poucos nos convencemos de que quem quer ser tudo para todos
acabará não sendo nada para ninguém. O dinheiro está caro e o giro dos estoques
tem se tornado uma questão de vida ou morte para as pequenas e médias empresas.
Excessivos volumes e variedade de linhas para atender a mercados de massa, vêm
sendo gradativamente substituídos por foco e especialização em
produtos/serviços para atender a segmentos específicos.
A tradição perdeu espaço para inovação. A única
coisa permanente é a certeza e a necessidade de mudança. Certa está a empresa
que mata suas linhas de produtos/serviços, enquanto ainda fazem sucesso, antes
que seus concorrentes o façam.
Apenas atender aos clientes está fora de moda,
precisamos surpreender, encantar e exceder as expectativas. Para isso,
necessitamos também exceder em comprometimento, criatividade, e em conhecimento
sobre: produtos, serviços, clientes, fornecedores, concorrentes, atendimento,
técnicas de vendas, negociação, pré e pós-vendas, explorando ao máximo todo o
potencial. Como é impossível tirar nada de quem não tem, as três condições
básicas para o sucesso em vendas são: treinamento, treinamento e treinamento.
Clientes já não escolhem entre preço e qualidade.
Além de ambas, querem conveniência, emoção e uma satisfatória experiência de
compra. Vendedor nota dez não é aquele que vende, mas o que faz o cliente
voltar sempre.
O foco não é mais só “no cliente”,
precisa ser o foco “do cliente”. E esse dá preferência para empresas
que oferecem algumas coisas mais e outras menos: menos riscos, tempo e esforço;
e mais ética, conveniência, serviços, imagem,
qualidade, inovação, informação e garantias.
A propósito, você faz pesquisas? Pesquisar nada
mais é do que observar e perguntar. Você levou hoje, algum cliente até a porta
e perguntou: – “Você encontrou tudo que procurava?”; – “Que produtos
não temos e que deveríamos ter?”
Empresas e colaboradores comprometidos não são
mais suficientes. É hora também de comprometer os clientes.
Por Soeli de Oliveira.