O bom gestor de vendas não teme
avaliar e medir seus resultados frequentemente. Faz uso das ferramentas
estatísticas disponíveis e usa critérios claros para medir a sua evolução.
O profissional de vendas competente não vê como uma ameaça o
fato da empresa medir seus resultados e antes que o façam, o correto é você
mesmo ter os dados sempre a mãos.
O problema é que a grande maioria dos vendedores não gosta de
serem avaliados, às vezes até parece uma ofensa, coisa de outro mundo, mas nos
dias de hoje a pressão por resultados é cada vez maior e temer critérios de
medição e itens de controle em seu trabalho não passa de uma grande bobagem.
Veja como tirar um melhor proveito dessa situação.
Estude e aprenda. O estudo nunca acaba. É preciso sempre
estar disposto a aprender novas ferramentas e principalmente aplicá-las no seu
trabalho e adaptá-las a sua realidade. Muita gente diz: – Eu não uso porque
minha realidade não permite. Mas nada faz para adaptar a técnica a sua
realidade. Seja sincero: você já viu algum vendedor gostar de preencher
relatórios ou formulários? Mas sem esses dados preenchidos da forma correta
fica difícil fazer projeções e ações de marketing.
Defina itens de controle. Processo de vendas bom é processo
que pode ser medido. Para isso deve haver um padrão de medição. Daí a
importância de todos da equipe medirem os mesmos itens. Nas empresas
organizadas isso é óbvio e os processos já estão prontos, mas ainda fico pasmo
com a quantidade de empresas que nada medem, medem pouco ou muito, ou ainda
medem errado. Existem lugares onde as pessoas quase imploram para que a equipe
de vendas preencha e mantenha os dados atualizados. Entenda: sem medição não há
evolução!
Meça poucos itens. Manter o controle sempre atualizado e
tabular todos esses dados não é uma tarefa fácil. Defina com a equipe o que
realmente vale a pena ser medido e da mesma forma, o quanto a falta de controle
é prejudicial, o seu excesso engessa o processo de vendas e diminui o nosso
tempo junto ao cliente. A questão é medir o que realmente pode gerar ação e que
ajude a verificar o que está certo ou errado. Procure sempre medir o resultado.
O faturamento pode ter subido, mas e a lucratividade?
Compare períodos. Um erro comum é o profissional fazer a
análise somente verificando sua evolução de um mês para o outro. Nada contra e
é a forma mais fácil, mas não esqueça do famoso período sazonal. Compare o mês
de janeiro deste ano com o do ano passado e assim por diante. Dependendo do que
você vende é muito comum ter um ou outro período em que as vendas são mais
fortes ou fracas. A comparação mês a mês pode gerar uma falsa noção de crescimento
ou estagnação do mercado.
Use a tecnologia. O seu negócio merece sempre o melhor em
termos de tecnologia em gestão. Muitos empresários compram um barco com um
sorriso no rosto, mas quando sugiro em comprar um dispositivo eletrônico
qualquer ou um sistema para a equipe de vendas, pronto, lá aparece a carinha
amarrada. Invista sempre em tecnologia e dê agilidade e melhores condições de
trabalho a sua equipe.
Profissionalização não faz mal a
ninguém! Na grande maioria das vezes o investimento compensa e os benefícios
são logo percebidos. Estimule a profissionalização da sua equipe de vendas e
você, meu caro vendedor, deixe a preguiça de lado, seja curioso e interessado
em aprender sempre. Seus clientes e futuras vendas agradecem!
Por Paulo Araújo