Em um cenário cada vez mais competitivo, a flexibilidade, abordagem
prática e customização nos resultados, passam a ser exigências do ambiente de
trabalho. Mas, ao contrário de valorizar o próprio produto e os diferenciais da
empresa, há profissionais que optam em falar mais sobre a concorrência. Existem
apresentadores de televisão, que insistem em dizer que o início do seu
programa, começa após o término de um programa da concorrência. Esse
profissional, ao mencionar o nome da concorrência, acaba por ativar na memória
do telespectador, a existência de um concorrente e oferece sem perceber, outra
opção de escolha. Observe nos dois itens abaixo, como conquistar mais atenção
do cliente no momento da negociação e fazer a constelação de estrelas da sua
empresa brilhar mais intensamente.
Fale mais da sua empresa e evite falar da concorrência – Você percebeu que há
profissionais de vendas, que optam em usar o tempo disponível para falar do
concorrente? Qual o resultado? Acabam por ativar na memória do cliente, o nome,
a marca, preços e os produtos do concorrente, além de oferecer mais uma opção
de compra. Ao contrário disso, que tal valorizar seu marketing pessoal e os
diferenciais da sua empresa? Parece incrível, mas há profissionais lojistas,
que são capazes de enumerar detalhes da última campanha publicitária do
concorrente, entretanto, desconhecem a missão, a visão e os valores da empresa
em que atua. Certa vez, elogiei um gerente de uma rede lojas pelo belo comercial
que estava sendo veiculado. Para minha surpresa, o gerente respondeu: “Tem
comercial passando na televisão e no rádio sobre nós? Eu nem sabia! O senhor
tem certeza de que é da nossa loja o comercial?”. Fale mais da sua empresa,
valorize o seu negócio e pratique o exercício de “morder a língua” antes de
pronunciar o nome do concorrente para não oferecer outra opção de compra ao
cliente.
Jogue positivamente para o time da sua empresa – Estava realizando a compra de
um determinado produto, em uma loja de materiais de construção, quando observei
o proprietário desse estabelecimento comercial reclamar de maneira triste à um
representante comercial que o fornecedor enviou o dobro da quantidade de
mercadoria solicitada. Qual foi a atuação desse representante? Ao contrário de
passar tranquilidade e uma solução ao cliente, esse vendedor passou a falar mal
da própria empresa. Eu fiquei impressionado! O representante, em alta voz,
alegou: “Naquela empresa somente trabalha gente desqualificada, despreparada,
improdutiva e incompetente. Lá fazem tudo errado”. Perceba que ele afastou,
toda responsabilidade do fato ocorrido e distanciou sua empresa ao demonstrar
não fazer parte dela. Mostrou pelo uso das palavras que, joga nitidamente
contra o time da própria empresa e não demonstrou nenhum grau de
comprometimento pela empresa que representa. Reflita: Se na empresa em que esse
representante atua, trabalham somente profissionais assim, quem é essa pessoa?
Há profissionais que falam de maneira negativa da concorrência com o objetivo
de fechar uma venda, entretanto, depois de algum tempo, aceitam mudar de
empresa para trabalhar onde antes falavam mal. Perceba que nem todas as
empresas que atuam no mesmo segmento são seus concorrentes. Seriam se,
adotassem a mesma política de gestão com pessoas que você realiza. Seriam seus
concorrentes se, aplicassem a mesma regra comercial, o mesmo padrão de
qualidade e o mesmo investimento que você desenvolve. Agora responda: Na sua
organização, os profissionais valorizam e sentem-se pertencer a uma empresa
campeã? Como seus colaboradores reconhecem os concorrentes?
Por Dalmir Sant’Anna.