A maioria dos empreendedores concordam que é mais fácil produzir. Também
se observa que as indústrias, em quase sua totalidade, surgem da capacidade
produtiva e não comercial de seus fundadores.
Se a empresa não vende o que produz, corre o risco
de gerar excesso de produtos nos estoques e conseqüente desequilíbrio entre as
receitas e despesas. Portanto, é fundamental a capacitação para vender
produtos, serviços, imagem, confiança e credibilidade. Isso porque, para ter a
oportunidade de fazer uma entrevista e ter chances para demonstrar e vender, o
vendedor primeiramente precisa vender a sua imagem e a imagem da sua empresa.
Numa empresa nada acontece sem as vendas, elas são
os motores que impulsionam os negócios. Grande parcela do sucesso das
organizações se deve a capacidade dos profissionais de vendas, portanto
precisamos desenvolvê-las continuamente.
A Pré-Venda
Nas vendas há espaço para o exercício da arte, da
criatividade e principalmente de técnicas. Reconhecidamente, vender é um
processo composto por três etapas bastante distintas, identificadas como a
pré-venda, a venda propriamente dita, e o pós-venda. Destas, a fase mais
negligenciada é a pré-venda. Tão importante quanto saber vender é saber para
quem vender. Daí, a importância de escolher visitar as empresas e pessoas
certas, ou seja, as pessoas que tomam as decisões de compra.
A Prospecção
Em vendas, a busca pelas empresas e pessoas
certas, dá-se o nome de prospecção de mercado. A palavra prospecção tem origem
na geologia. Denomina-se, por exemplo, de “prospecção de ouro” a ação de
peneirar grande quantidade de areia para encontrar pequenos fragmentos de ouro.
Semelhantemente o vendedor analisa uma grande quantidade de possíveis clientes
para concentrar seus esforços nos clientes que apresentam o maior potencial.
Todas as atividades realizadas por um vendedor
consomem tempo, e tempo é o seu maior patrimônio. Não é por acaso que a
expressão inglesa “time is money”, cujo significado é “tempo é dinheiro”,
aparece 224.000.000 vezes no Google.
Se o vendedor buscar clientes de forma aleatória e
sem critérios, investirá muito tempo e dinheiro obtendo resultados ineficientes.
Já se o vendedor planejar suas prospecções a partir de bancos de dados
organizados e focados, certamente seus resultados serão melhores.
Foque os Benefícios
Conhecer as características dos produtos e
serviços que vendemos é fundamental, mas não se esqueça que os clientes não
compram as características, mas sim o que os produtos e serviços fazem por
elas. Portanto, foque nos benefícios! Mostre sempre seus produtos levando em
conta o que eles farão pelos seus clientes. Seja um tradutor de características
em benefícios. Facilite as vendas! Após mencionar uma característica, diga em
seguida o que ela significa para pessoa ou para empresa dela.
Vença o Medo das Objeções
Outro aspecto da venda que temos que encarar com
seriedade é o manejo das objeções. Há especialistas que arriscam afirmar que
oito em cada dez vendedores tem medo de objeções. Pois bem: “quem vive sob o
domínio do medo jamais será livre”. O medo freia, isso quando não paralisa o
profissional! É preciso encará-lo como parte normal de uma venda. Quando
começam a surgir as objeções, é sinal de que o cliente está realmente
interessado na compra e não o contrário como parece ser!
Lembre-se
O verdadeiro profissional não está preocupado em
vender uma só vez para o cliente. Ele acredita no valor vitalício do cliente.
Para isso, precisa ter uma postura de solucionador de problemas, um indivíduo
que alimente sistematicamente o cliente com novas informações e soluções,
agregando valor aos produtos e serviços que comercializa, criando desta forma barreiras
à entrada de novos concorrentes.
Por Soeli de Oliveira.