Como convencer as pessoas – Parte VI
Assim, para formar a opinião de uma pessoa – ensinar a essa pessoa em que ela deve acreditar – você deve manipular sua ignorância. Sendo mais direto, você deve reforçar a ignorância dessa pessoa.
Como? Não desafiando suas opiniões. Não diga que as opiniões dela estão erradas. Aliás, dizer que uma opinião está errada é uma redundância pois, se toda opinião é o reflexo de uma ignorância, não se pode dizer que existe “opinião certa”.
Então, em vez bater de frente com a opinião da pessoa que se quer convencer, use a opinião dessa pessoa como uma premissa para seu argumento, de modo que o seu argumento pareça uma conclusão “lógica” das opiniões que ela já tem.
Só é possível convencer uma pessoa quando ela mesma se convence, quando ela sente que chegou “por conta própria” à conclusão que você queria que ela chegasse.
Se você quer que as pessoas acreditem que o produto do seu cliente é de alta qualidade, não diga que o produto é de alta qualidade. Descubra quais são as características que levam as pessoas achar que um produto é de alta qualidade e, então, diga que o produto de seu cliente tem essas características. Agindo assim, rapidamente as pessoas estarão dizendo que o produto do seu cliente é de alta qualidade.
Note que, para convencer os outros, você precisa focalizar sua atenção nos outros, não em si mesmo. Por exemplo, jamais diga que é inteligente: descubra o que leva as pessoas a achar que uma pessoa é inteligente e exiba essas características.
Os “estados físicos” da opinião também condicionam diretamente a eficácia do argumento empregado:
1 – Opiniões sólidas não podem ser mudadas. Nesses casos, você deve disfarçar os seus argumentos em paráfrases do pensamento da outra pessoa: “Concordo plenamente quando você diz que [aqui entra o seu argumento disfarçado de paráfrase]”.
2 – Diante de opiniões líquidas, você pode usar a técnica para opiniões sólidas, mas também pode inserir o seu argumento entre os corolários não formulados da opinião da pessoa, entre as questões sobre as quais ela ainda se mantém flexível: “Perfeito! Então, a partir do que você disse, a gente pode chegar concluir que [aqui entra o seu argumento].
3 – Finalmente, diante de opiniões gasosas, você pode tanto usar as técnicas anteriores quanto partir para o desafio direto da opinião, através do argumento de autoridade, de preferência uma autoridade em um assunto que a pessoa ignore completamente: “Está na Bíblia… Estudos da universidade XYZ revelam que… O grande especialista Fulano de Tal diz que…”.
Então, para convencer as pessoas, é preciso:
- descobrir a opinião que elas tem sobre um assunto e
- qual é o “estado físico” dessa opinião.
A pergunta agora é como descobrir esses dados.
Existem vários métodos para descobrir a opinião das pessoas, sendo que todos eles apresentam vantagens e desvantagens. Eis alguns:
(1) A maneira mais óbvia de descobrir a opinião de uma pessoa é perguntar diretamente. Por exemplo, para descobrir a opinião de uma pessoa sobre a beleza feminina, você pode aproximar-se dessa pessoa e perguntar: “Quais são as qualidades que fazem uma mulher ser bonita?”.
Esse é um método útil, objetivo e rápido… Desde que a pessoa já tenha uma opinião sobre o assunto e esteja disposta a expô-la a você! Quando a pessoa nunca pensou no assunto antes, o risco é que ela te dê uma resposta “gasosa”, que não corresponda ao que ela acredita realmente, pelo simples motivo de que ela não sabe em que acredita com relação àquele assunto!
Isso pode acontecer porque, como vimos, a ignorância é geradora de ansiedade. Então, se sua pergunta traz à tona a ignorância da pessoa sobre um tema, é muito provável que ela não diga que não sabe, mas diga qualquer coisa que venha à cabeça só para aliviar a ansiedade. Outro risco importante é o de que a pessoa diga o que acha que você quer ouvir, em vez de dizer o que realmente acha sobre o assunto.
(2) Uma maneira de evitar os riscos da pergunta direta é perguntar indiretamente. Ainda no exemplo da beleza feminina, você pode pedir que a pessoa cite um ou mais exemplos de mulheres bonitas. A partir da análise desses exemplos, você tenta deduzir quais são as características em comum entre todas essas mulheres.
O maior risco dessa técnica é que você tem que imaginar quais são os motivos que levaram à escolha de um exemplo, o que pode levar a falhas de interpretação. No exemplo da beleza feminina, você pode achar relevante que o sujeito tenha dado exemplos de mulheres louras quando, na verdade, o que o levou a dar o exemplo foram os olhos azuis, ou outra característica qualquer. Outra limitação é que nem sempre os exemplos imaginários correspondem ao que pessoa realmente sente na prática.
(3) Outra técnica consiste em pedir a pessoa que discorra livremente sobre um assunto e ouvir atentamente, tentando captar nas entrelinhas do seu discurso a sua verdadeira opinião. O risco é que a pessoa se desvie do assunto ou comece a devanear.
(4) Ainda outra maneira de levar uma pessoa a mostrar suas opiniões é provocar uma polêmica. Nesta técnica, você desafia frontalmente aquilo que parece ser a opinião da pessoa, levando-a a defender apaixonadamente o seu ponto-de-vista. O maior risco é o de que a pessoa se irrite e abandone a discussão.
(5) Você também pode deixar de lado as perguntas, admitir que as pessoas não sabem porque fazem as coisas e não têm consciência do que realmente fazem. Partindo dessa premissa, você parte para a observar o comportamento da pessoa. Ainda no exemplo da beleza feminina, você pode, por exemplo, pedir uma foto da namorada do sujeito, ou observar as mulheres com quem ele se relaciona.
O maior risco da observação são as acusações de invasão de privacidade, além de também estar sujeita a falhas de interpretação.
(6) Quando você não tem oportunidade de entrar em contato com as pessoas que quer convencer (por falta de tempo ou de dinheiro), a única saída pode ser experimentar diferentes argumentos e observar a reação a cada um deles. Podemos dizer que essa é a técnica mais freqüentemente por vendedores diante de novos clientes: saem desfiando as qualidades do produto até achar um argumento que pareça interessar a pessoa. Quando encontram o argumento, começam a martelá-lo incessantemente. É um método caro, porque se baseia em experiência e erro, mas às vezes pode ser a única técnica disponível.
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