O Guaraná Antarctica tem um sabor inigualável. O “Old Mother
Owl” (Velha Mãe Coruja) mais conhecido como Omo, rende mais? Não sei,
nunca fiz o teste. E o que dizer de um carro Ferrari ou da moto
Harley-Davidson? E quem nunca usou um bandaid – band (faixa, em inglês) por
causa do pedaço de esparadrapo e aid (socorro, ajuda) – que desde 1947 nos
socorre em pequenos ferimentos? E a experiência de jogar no Nintendo Wii ou no
PlayStation 3?
Empresas únicas, marcas singulares que fazem a
diferença, criam mercados e mantêm a lealdade dos seus consumidores.
Em uma época onde se fala tanto em crescimento
sustentável, ecologia e respeito ao consumidor fica cada vez mais difícil ser
diferente ou fazer a diferença, mas creio que independente do tamanho da sua
empresa ou área de atuação você pode sim crescer e ser reconhecido. Como? Seja
difícil de imitar.
Os consultores norte-americanos Alexander Kandybin
e Surbhee Gorver listaram alguns pontos que podem fazer efetivamente a
diferença para uma empresa conquistar o mercado. Já adianto que a ideia não é
ter todos simultaneamente, mas trabalhar forte para ser referência em pelo
menos dois ou três dos pontos citados pode ser questão de sobrevivência.
Ponto 1 – Tecnologia
Ser o único a oferecer uma determinada tecnologia
é algo raro e que dura pouco, pois rapidamente a concorrência copia ou faz
melhor. Tentar se basear nesta estratégia exige alto investimento em inovação e
pesquisa, mas que dependendo do seu mercado se faz necessário. O que jamais
pode acontecer é sua empresa e produtos serem deficitários em tecnologia. O
motivo: é morte certa em médio prazo. Além da tecnologia em produtos não
podemos esquecer-nos de adotar a tecnologia em gestão. A diferença não deve
estar só no que se produz, mas no modelo de negócio que possa trazer um
diferencial no atendimento, distribuição, logística, escala ou custos
operacionais menores do que a média do mercado.
Ponto 2 – Benefícios
Dizem que 98% do processo de vendas se dá em conhecer
as necessidades, sonhos ou desejos dos seus clientes. Os benefícios que a sua
empresa oferece aos seus clientes estão adequados ao que ele necessita, sonha
ou deseja? Benefício efetivo é aquele percebido pelo cliente como tal. Aquilo
que ele efetivamente usa e que só a sua empresa oferece. Caso o concorrente
ofereça também, deixa de ser uma vantagem e cai na faixa do senso comum. Veja a
linha calorias zero dos refrigerantes. Alguém lançou primeiro, hoje todos tem.
Ponto 3 – Características únicas
O que só o seu produto ou empresa faz de
diferente? O que só você tem? Você vende commodity ou algo que vale a pena para
o cliente pagar mais? O método de produção do que você vende torna seu produto
único exatamente em quê? Esqueça o discurso da qualidade e mude para o da
qualidade comprovada. Prove que seu produto é único por meio de testes
comparativos, planilhas que demonstrem o quanto sua empresa pode ajudar em
termos de produtividade, certificados de organismos reconhecidos, ou ainda
melhor, depoimentos técnicos de clientes satisfeitos.
Ponto 4 – Experiência
A experiência de consumo envolve o aspecto
emocional. A questão preço se torna de menor proporção pelo sentimento,
sensação ou status que confere ao consumidor. As linhas de produtos gourmet são
um bom exemplo como cafés, vinhos, cervejas. Posso citar também resorts, hotéis
fazenda, aplicativos de informática, canais de TV fechados como de esportes,
notícias ou filmes, entre milhares de outros exemplos que fazem a alegria dos
aficionados por acesso ao que se há de melhor em determinado assunto. Neste
ponto sua empresa precisa criar ou atender uma necessidade emocional dos seus
clientes e assim manter uma relação de cumplicidade, fidelização e lealdade com
o seu público.
Ponto 5 – Design e Embalagem
Neste caso normalmente exige-se mudanças no
processo de produção o que torne e garanta a sua empresa certo período de
exclusividade no mercado. As novas latas de cerveja ou as garrafas litro foram
durante um bom tempo encontradas por uma ou outra marca nas prateleiras dos
supermercados. No mercado de cosméticos certas embalagens e design são
verdadeiras obras de artes e difíceis de resistir à tentação de compra.
Praticidade e beleza já são itens consagrados e agora a novidade é a exploração
do olfato para estimular o consumidor a escolher o seu produto.
Agora é hora de refletir quais dos pontos acima se
aplica ao seu mercado e a sua realidade organizacional e criar algum método
para ser reconhecido como diferente. O seu cliente não irá se lembrar ou
escolher a sua marca pelo fato de ser igual as demais, mas sim pelo valor que
criou pelo seu desempenho ou experiência de consumo.
O ditado diz que quem ri por último ri melhor, então vale à pena citar a
famosa frase do lendário Bob Marley:- Vocês riem de mim por eu ser diferente, e
eu rio de vocês por serem todos iguais.
Por
Paulo Araújo.