Nos últimos anos terceirizar foi uma das técnicas mais utilizadas pelas
empresas do país e do mundo. Alguns usam o termo outsourcing – a palavra
traduzida do inglês significa terceirização -, mas para evitar acaloradas
discussões sobre o assunto vamos entender neste texto que terceirizar significa
transferir para outros algumas atividades, visando diminuir custos e aumentar a
eficiência. Já a atividade de outsourcing entendo como terceirizar mão-de-obra
no exterior, estratégia que os americanos em especial fazem com excelência.
Terceirizar tem sido a saída encontrada nas mais
variadas áreas e atividades; e não há nada errado em contratar uma prestadora
de serviço para fazer algo que não seja o seu foco. Mas em especial a pergunta
que faço é: Vale a pena terceirizar a sua equipe de vendas?
É claro que cada caso é um caso e não existe uma
resposta definitiva sobre o assunto, mas quero compartilhar algumas
experiências sobre o assunto. Nos casos que vou relatar não irei revelar a
identidade das empresas para preservar as suas estratégias.
Recentemente fui chamado para realizar um evento
para uma grande empresa da área financeira e todos os vendedores eram
terceirizados, trabalhavam no mesmo local e como não tinham os salários e
benefícios, nem de longe, parecidos com seus pares que eram ligados diretos a
empresa o clima de desmotivação era geral. Os gestores não conseguiam cobrar as
metas da equipe terceirizada porque não tinham uma relação chefia-subordinado
bem definida e quase tudo acontecia só na boa vontade de um ou outro
funcionário terceirizado que na verdade fazia de tudo para ser efetivado. A
rotatividade era altíssima e mês a mês a participação no mercado diminuía. Como
a decisão de terceirizar havia sido tomada pela matriz que fica no exterior a
direção nacional não tinha como romper o contrato de uma hora para outra e
contratar uma equipe própria.
Em outro caso uma empresa de serviços rompeu o
contrato com a terceirizada e contratou todos os ex-funcionários terceirizados
o que gerou uma enorme satisfação. O impressionante foi que o atendimento
melhorou significativamente em poucos dias, os processos foram melhorados, mas
o maior diferencial foi o novo canal de comunicação que se abriu entre os gestores
e os novos funcionários. Neste caso ficou claro que a empresa tinha de optar
entre a redução de custos com a folha de pagamento ou a satisfação do cliente.
Acertou em ficar com o cliente.
Em resumo, o que sua empresa não deve deixar de
pensar, caso pense em terceirizar suas vendas, é realmente detectar se o grau
de comprometimento será tão grande quando o de uma equipe própria.
Determinar o poder de cobrança que você terá sobre a equipe
terceirizada, a capacidade e responsabilidade de treinar e desenvolver deve
estar bem definida e o principal: não caia na ilusão de que qualquer um pode
vender o seu produto tão bem quanto você. Caso sua vocação seja industrial
encontre um parceiro de negócios onde possam juntos desenvolver uma cultura
própria e um eficiente método de vendas.
Terceirizar pode ser um tiro no próprio pé no
caso do processo de vendas e atendimento não ser dos melhores. Reconquistar o
cliente e pedir uma segunda chance ao mercado é sempre mais caro e também um
dilema que sua empresa não precisa em tempos turbulentos.
Por Paulo Araújo.