Podemos vender os mesmos produtos que nossos
concorrentes vendem. Podemos inclusive praticar os mesmos preços, mas nossos
produtos serão sempre diferentes conforme a oferta de valores agregados ao que
oferecemos. Mas afinal, o que é valor agregado? Valor agregado é tudo aquilo
que o cliente recebe junto com o produto básico.
Produtos são compostos por um conjunto de atributos
tangíveis e intangíveis. Seja o que for que você vende, é preciso compreender
que todos nós vendemos “pacotes” de bens e serviços e quanto maior for a
quantidade e qualidade de valores agregados que a empresa oferece para os seus
clientes, maiores serão as suas vantagens competitivas. Os serviços são cada
vez mais partes integrantes e diferenciadoras das propostas das empresas. O que
os clientes compram é a soma dos produtos com os serviços que o acompanham. Por
isso, a obrigação número um do vendedor é conhecer os produtos e serviços que
vende do ponto de vista mercadológico, para que possa apresentá-los sob a ótica
de interesse do cliente.
Faça reuniões rotineiras nas lojas sobre
conhecimento de produto. Por mais que a equipe de vendas conheça as técnicas de
atendimento, vendas e negociação estará equipada com uma caixa de ferramentas
incompleta para aproveitar ao máximo as oportunidades de venda. Os vendedores
precisam de todos os conhecimentos disponíveis sobre os produtos e serviços
para fazerem bem o trabalho deles, desde as características específicas e
benefícios até informações mais gerais sobre a indústria e as tendências de
mercado. Aqui seguem alguns passos simples para começar:
Roteiro para estudar o que se vende
O objetivo do estudo do que se vende é desmembrar
os produtos/serviços em seus vários componentes mercadológicos, a fim de
facilitar a compreensão de seus atributos básicos e auxiliar na argumentação.
1 – Produto/serviço a ser analisado
2 – Necessidade que atende – Por que as
pessoas/empresas compram?
3 – Público-alvo – Quem são os clientes – Pessoas
físicas ou jurídicas e suas principais características
4 – Que garantias oferece o produto/serviço – Pode
ser informal, formal ou institucional
5 – Características físicas e estruturais do
produto/serviço
6 – Benefícios para o cliente a cada característica
relacionada
7 – Serviços de apoio, orientação ou suporte
8 – Diferenciais competitivos – Comparado aos
concorrentes
9 – Referências – Usuários e consumidores que já
compram/consomem
10 – Venda adicional – O que mais pode-se oferecer
ao cliente
11 – Objeções mais frequentes dos clientes
12 – Contra-argumentos para cada objeção registrada
no item anterior.
O treinamento sobre conhecimento de produto não é
mais uma opção, é uma necessidade. Com o advento da internet, os
consumidores estão cada vez mais informados sobre o que querem comprar, e sua
empresa não pode ter vendedores que saibam menos do que eles.
Por Soeli
de Oliveira.