Podemos vender os mesmos produtos que nossos concorrentes vendem.
Podemos inclusive praticar os mesmos preços, mas nossos produtos serão sempre
diferentes conforme a oferta de valores agregados ao que oferecemos. Mas
afinal, o que é valor agregado? Valor agregado é tudo aquilo que o cliente
recebe junto com o produto básico.
Produtos são compostos por um conjunto de atributos tangíveis e
intangíveis. Seja o que for que você vende, é preciso compreender que todos nós
vendemos “pacotes” de bens e serviços e quanto maior for a quantidade e
qualidade de valores agregados que a empresa oferece para os seus clientes,
maiores serão as suas vantagens competitivas. Os serviços são cada vez mais
partes integrantes e diferenciadoras das propostas das empresas. O que os
clientes compram é a soma dos produtos com os serviços que o acompanham. Por
isso, a obrigação número um do vendedor é conhecer os produtos e serviços que
vende do ponto de vista mercadológico, para que possa apresentá-los sob a ótica
de interesse do cliente.
Faça reuniões rotineiras nas lojas sobre conhecimento de produto. Por mais que
a equipe de vendas conheça as técnicas de atendimento, vendas e negociação
estará equipada com uma caixa de ferramentas incompleta para aproveitar ao
máximo as oportunidades de venda. Os vendedores precisam de todos os
conhecimentos disponíveis sobre os produtos e serviços para fazerem bem o
trabalho deles, desde as características específicas e benefícios até
informações mais gerais sobre a indústria e as tendências de mercado. Aqui
seguem alguns passos simples para começar:
Roteiro para estudar o que se vende
O objetivo do estudo do que se vende é desmembrar os produtos/serviços em seus
vários componentes mercadológicos, a fim de facilitar a compreensão de seus
atributos básicos e auxiliar na argumentação.
1 – Produto/serviço a ser analisado
2 – Necessidade que atende – Por que as pessoas/empresas compram?
3 – Público-alvo – Quem são os clientes – Pessoas físicas ou jurídicas e suas
principais características
4 – Que garantias oferece o produto/serviço – Pode ser informal, formal ou
institucional
5 – Características físicas e estruturais do produto/serviço
6 – Benefícios para o cliente a cada característica relacionada
7 – Serviços de apoio, orientação ou suporte
8 – Diferenciais competitivos – Comparado aos concorrentes
9 – Referências – Usuários e consumidores que já compram/consomem
10 – Venda adicional – O que mais pode-se oferecer ao cliente
11 – Objeções mais freqüentes dos clientes
12 – Contra-argumentos para cada objeção registrada no item anterior.
O treinamento sobre conhecimento de produto não é mais uma opção, é uma
necessidade. Com o advento da internet, os consumidores estão cada vez mais
informados sobre o que querem comprar, e sua empresa não pode ter vendedores
que saibam menos do que eles.
Por Soeli de Oliveira.